|
dacă partenerii sunt prieteni
4. – propoziţie independentă
5. – propoziţie închisă pentru dialog,
necesită control permanent
4. Regulamentul desfăşurării negocierilor
O problemă organizatorică importantă este stabilirea regulilor
de bază pentru desfăşurarea negocierilor. Modul de lucru a celor
două părţi va fi fixat prin nişte reguli obligatorii pentru
ambele părţi.
Primul principiu de lucru la prima întâlnire a celor două
părţi este acordul asupra unei serii de reguli de bază pentru
conducerea negocierilor. Următoarele puncte, alese dintre multe altele,
vor asigura desfăşurarea corectă a şedinţelor de
negociere:
1. Toate şedinţele de negociere se vor desfăşura pe
un teren neutru, într-un local acceptat de ambele părţi.
2. Cheltuielile de organizare vor fi susţinute de patron sau vor fi
împărţite în mod egal.
3. Şedinţele de negociere vor avea loc în ziua de
______________ şi de ______________ a fiecărei
săptămâni (sau se fixează datele calendaristice concrete).
4. Şedinţa va avea loc la ora _______până la ora
_______ şi poate fi prelungită la cererea şi cu acordul ambelor
părţi.
5. Părţile îşi vor arăta acordul
faţă de fiecare articol prin semnarea acestuia. După fiecare
şedinţă vor fi semnate procese – verbale.
6. Patronul este de acord că purtătorul său de
cuvânt are autoritate şi împuterniciri de a negocia un
contract colectiv (în caz dacă patronul nu participă personal
la negocieri).
7. Sindicatul este de acord că purtătorul său de
cuvânt şi membrii comisiei au autoritatea să prezinte
interesele salariaţilor.
8. Negocierile încep cu înaintarea în scris de
către una din părţi a proiectului de document.
9. Participanţii la negocieri nu sunt în drept să
divulge informaţia receptată dacă ea constituie un secret de
stat sau comercial.
10. Fiecare din părţi poate antrena în negocieri nu mai mult
de trei consultanţi (specialişti, experţi). Consilierii au
dreptul la cuvânt numai la cererea uneia din părţi.
11. Şedinţa este închisă. Hotărârile se dau
publicităţii comune presei numai după încheierea
şedinţei.
12. În cazul apariţiei litigiilor, toate chestiunile vor fi
soluţionate prin conciliere.
Prin acest regulament se urmăreşte scopul de a transforma
activitatea comisiei pentru negocieri într-un proces de soluţionare
a problemelor incluse în contractul colectiv de muncă, excluderea
confruntării şi a neînţelegerilor dintre părţi.
ETAPE TEHNICE
Documentarea echipei de negocieri constituie o etapă absolut
necesară în procesul de pregătire pentru negocieri. Pentru
momentul şi scopul ce ne interesează – negocierea contractului
colectiv de muncă – toate problemele trebuie să fie puse în
legătură directă cu protecţia socială a
salariaţilor. Sunt două etape importante:
1. Efectuarea unui sondaj de opinie printre salariaţi.
- pentru a stabili problemele de cea mai mare importanţă;
- pentru a stabili o listă de propuneri, ca bază
pentru un proiect de revendicări;
- pentru ca salariaţii să se simtă
implicaţi în procesul de negociere.
Pot fi utilizate în afară de întâlniri protocolate
şi chestionare care vor fi formulate clar, fără termeni
complicaţi şi să nu se ceară multe răspunsuri (maxim
4-5).
2. Acumularea, analiza informaţiilor
Echipa de negociere va face tot ce îi stă în
putinţă pentru a obţine informaţii cu privire la
întreprindere şi la ramura economiei respectivă (se va completa
mapa negociatorului):
- organigrama întreprinderii;
- starea economico-financiară(bilanţul contabil)
şi contractuală;
- planurile de dezvoltare (sau de restructurare, lichidare);
- nevoia de investiţii în tehnologia modernă;
- analiza salariilor la întreprindere, pe profesii,
în ramură la alte întreprinderi conexe;
- rata inflaţiei;
- “preţul vieţii” (coşul minim de consum);
- căile alternative de reducere a costului
producţiei şi de creştere a eficienţei;
- legi, alte acte normative în materie;
- date statistice oficiale, publicate de organele statale;
- contracte colective la nivel de ramură,
naţional, alte întreprinderi din ramură.
Prin Legea privind contractul colectiv de muncă patronii de asemenea
sunt obligaţi să prezinte informaţia necesară pentru
desfăşurarea negocierilor. Participanţii la negocieri nu au
dreptul să divulge informaţiile care conţin secrete comerciale
sau de stat şi pentru aceasta poartă răspundere penală.
Sarcina echipei pentru negocieri este de a acumula informaţia strict
necesară fără de care negocierile efective devin imposibile.
3. Întocmirea proiectului de document.
După acumularea informaţiei şi documentaţiei necesare
până a începe întocmirea propunerilor (a punctelor din
viitorul proiect de contract) un loc important îl ocupă analiza,
sinteza şi sistematizarea lor.
A pregăti negocierile înseamnă deci a se asigura că
revendicările prezentate pot fi satisfăcute dacă vor fi:
- formulate în termeni specifici unui contract;
- concrete şi realiste;
- clare, concise şi simple.
Un contract colectiv de muncă trebuie să fie înţeles de
toţi salariaţii. În acelaşi timp orice prevedere, care nu
e simplă şi clară, poate fi ulterior interpretată
contradictoriu.
Echipa de negociatori va însoţi fiecare propunere de o justificare
detaliată, iar aceste justificări vor fi bine gândite şi
sprijinite de date concrete. De asemenea vor fi pregătite cu grijă
şi ţinute în rezervă nişte soluţii alternative.
De îndată ce au fost elaborate propunerile de proiect de document,
ele vor fi prezentate salariaţilor pentru a fi explicate în mod
amănunţit în ce constau propunerile pentru a fi acceptate,
modificate sau respinse.
4. Antrenamente
Realizarea practică a propunerilor ce vor fi puse în dezbateri
trebuie să ţină seama de faptul că lucrările de
întocmire a lor vor fi încheiate cu cel puţin o
săptămână înainte de a începe negocierile
propriu-zise, urmând ca în intervalul acesta să se
fundamenteze fiecare problemă, cu antrenamente ale echipei de negociatori
pe bază de cazuistică prin metode active. Poate fi utilizat jocul pe
roluri, când un grup reprezintă sindicatul, iar altul patronatul.
Necesitatea antrenamentelor echipei de negocieri este ca liderul
(purtătorul de cuvânt al echipei) să se convingă că
obiectivele şi proiectul de contract ce urmează să fie negociate
sunt cunoscute perfect de toţi membrii de echipă şi că sunt
deja pregătiţi să argumenteze fiecare din problemele incluse
în proiect.
În acelaşi timp pregătirea practică oferă prilej
purtătorului de cuvânt să exerseze fiecare problemă
majoră în parte, atât expunerea, cît şi
argumentarea, depistând locurile slabe în argumentările lui.
În timpul antrenamentelor se va stabili limite minime şi maxime
în cadrul cărora negociatorul poate negocia posibilitatea
prezenţei şi gradul de influenţă ale consultanţilor.
B Desfăşurarea negocierilor propriu-zise
Orice negociere este formată din cinci faze:
a) Iniţierea (explorarea): părţile îşi fac o
idee despre cerinţe, se stabilesc atitudinile, se vor recunoaşte
căile ce vor urma în atingerea scopurilor.
b) Prezentarea revendicărilor (ofertelor):una sau ambele
părţi vor expune propunerile ce se doresc a fi negociate.
c) Negocierea revendicărilor (ofertelor):se va căuta
obţinerea avantajului maximum pentru părţi. În cursul
negocierilor va exista un moment în care fiecare parte îşi va
atinge scopul propus – sau va fi cît mai aproape de el. Cu aceasta
începe următoarea fază.
d) Stabilirea acordului. Se stabilesc aranjamentele.
e) Semnarea (ratificarea). Încheierea procesului se face cu
ratificarea în scris a înţelegerii.
Prezentarea revendicărilor
La această fază una sau ambele părţi vor expune ofertele
ce se doresc a fi negociate. Negocierile pot fi abordate într-o
manieră generală, atacând toate aspectele posibile şi
urmărind realizarea unor progrese în ceea ce priveşte
toată gama problemelor discutate, apoi se revine la o nouă abordare
generală, se obţin noi informaţii şi se realizează noi
progrese în derularea negocierii.
O altă modalitate de a negocia este de a ne concentra atenţia
asupra unei singure probleme, discutarea completă a acesteia şi apoi
se trece la problemă din cadrul negocierilor.
Negocierea propunerilor
O negociere reuşită se caracterizează prin capacitatea de a
aduce argumente cît mai puternice, precum şi prin capacitatea de a
respinge argumentele patronului. Acest moment cuprinde trei elemente
esenţiale:
- respingerea: relevarea, în ceea ce spune
interlocutorul, a contradicţiilor, inexactităţilor, punctelor
slabe şi expusă propria versiune;
- explicaţia: aducerea de precizări asupra
anumitor fapte contestate de adversar, calificarea anumitor date, venirea cu
informaţii noi care pot fi puse în raport cu alte date sau
situaţii;
- propunerile: prezentarea propriilor revendicări,
argumente şi dacă este cazul şi propuneri de alternativă
pregătite pentru a fi înaintate la momentul oportun. Pot apărea
diferenţe de puncte de vedere cu referire la desfăşurarea
negocierilor. Există două viziuni care sunt mai des
întâlnite:
a) una dintre părţi propune revendicări, iar cealaltă
le analizează şi văd dacă sunt de acord sau nu cu ele;
b) una din părţi face ofertă, iar cealaltă cere
lămuriri cu privire la aceasta, caută să
înţeleagă motivele pentru care a fost făcută. Apoi
separat îşi defineşte propria sa poziţie ce vor fi
discutate în continuare. În primul caz, părţile vor
Страницы: 1, 2, 3, 4, 5, 6, 7, 8, 9, 10, 11, 12, 13, 14, 15
|
