Бикман и Джон Качоппо (Chialdini, Bickman & Cacioppo, 1979) получили

типичный результат: в контрольной версии они обращались к различным дилерам

«Шевроле» и спрашивали цену нового спортивного купе' «Монте-Карло»

определенной конфигурации. В экспериментальной версии они обращались к

другим дилерам и первоначально занимали жесткую позицию, спрашивая и

отвергая цену на другую машину («Мне нужна цена ниже этой. Это слишком

дорого»). Когда они затем спрашивали цену на «Монте-Карло» точно такой же

конфигурации, как в контрольной версии, они слышали запросы цены в среднем

на 200 долларов ниже.

Жесткая переговорная позиция может сбавить ожидания другой

стороны, вызвать у нее готовность согласиться на меньшее (Yukl, 1974). Но

иногда жесткость может ударить рикошетом. Во многих конфликтах делят не

пирог фиксированного размера, а пирог, усыхающий за время конфликта.

Жесткость также уменьшает реальные шансы достигнуть соглашения. Если другая

сторона реагирует такими же крайностями, обе могут оказаться в тупиковой

ситуации, из которой нельзя выйти, не потеряв лицо. В недели,

предшествовавшие «войне в Персидском заливе», президет Буш угрожал «пнуть

Саддама под зад». Саддам Хусейн не остался в долгу, обещая «утопить

неверных в их собственной крови». После таких воинственных заявлений для

обеих сторон было затруднительно избежать войны и сохранить лицо.

ПОСРЕДНИЧЕСТВО- попытка нейтральной третьей стороны разрешить конфликт

за счет улучшения коммуникации и выдвижения предложений.

Нейтральный посредник может выдвигать предложения, которые позволят

участникам конфликта пойти на уступки и все же сохранить свое лицо. Если

моя уступка приписывается требованиям посредника, который вынуждает моего

антагониста идти на не меньшую уступку, то ни про одного из нас нельзя

будет сказать, что он спасовал перед противником.

Превращаем «я выиграл — ты проиграл» в «я выиграл — ты выиграл»

Посредник, кроме того, помогает разрешить конфликт, налаживая

конструктивное общение. Его первейшая задача — помочь участникам заново

рассмотреть ситуацию и получить информацию об интересах другой стороны.

Обычно представители обеих сторон имеют конкурентную ориентацию «я выиграл

— ты проиграл». Таким образом, после переговоров они счастливы, если

противник недоволен результатами, и несчастны если доволен ими. Склоняя их

оставить эти конфликтные требования и вместо этого подумать о подспудных

потребностях, интересах и целях друг друга, посредник стремится заменить

установку «я выиграл — ты проиграл» на установку сотрудничества «я выиграл

— ты выиграл». В своих экспериментах Ли Томпсон (Leigh Thompson, 1990)

обнаружил, что опытные посредники лучше умеют выдвигать взаимовыгодные

предложения и тем самым находить решения типа «я выиграл — ты выиграл »

В классическом сюжете о таком решении фигурируют две сестры, которые

ссорились из-за апельсина (Follett, 1940). В конце концов они пошли на

компромисс и разделили апельсин пополам, после чего одна сестра выжала из

своей половинки сок, а другая использовала кожуру для печенья. В

экспериментах в Государственном университете штата Нью-Йорк в Буффало Дин

Пруитт и его помощники (Dean Pruitt & others) побуждали участников

переговоров приходить к интегральному соглашению. Если бы сестры

согласились разделить апельсин, отдав одной весь сок, а другой — всю

кожуру, они бы как раз пришли к такому соглашению, интегрирующему интересы

обеих сторон. По сравнению с компромиссом, в котором обе стороны жертвуют

чем-то важным, интегральные соглашения более надежны. Поскольку они

взаимовыгодны, такие соглашения также улучшают дальнейшие отношения.

Исправление искаженного восприятия с помощью контролируемых

коммуникаций

Коммуникация нередко позволяет избавиться от самосбывающихся

искажений восприятия. Возможно, вы сможете припомнить из своего опыта нечто

подобное воспоминаниям этого студента:

«Зачастую после долгого периода, в течение которого мы мало общаемся,

я воспринимаю молчание Марты как признак ее недовольства мною. Она, в свою

очередь, объясняет мою холодность тем, что я злюсь на нее. Мое молчание

порождает ее молчание, что делает меня еще более молчаливым... пока этот

эффект снежной лавины не прервут внешние обстоятельства, вынуждающие нас

общаться друг с другом. И тогда общение исправляет все возникшие у нас

взаимные искажения восприятия".

Результат таких конфликтов часто зависит от того, как люди передают

друг другу свои чувства. Роджер Нудсон и его коллеги (Roger Knudson &

others, 1980) приглашали супружеские пары прийти в психологическую

лабораторию университета Иллинойса и воспроизвести в инсценировке один из

своих прошлых конфликтов. До, во время и после разговора (который часто

вызывал не меньше эмоций, чем сам конфликт) за ними внимательно наблюдали и

опрашивали их. Пары, которые уклонились от темы, не сумев ясно изложить

свою позицию или выяснить позицию супруга, так и остались пребывающими в

заблуждении, что у них в семье больше гармонии и взаимопонимания, чем это

было на самом деле. Зачастую они приходили к убеждению, что теперь у них

стало больше согласия, в то время как в действительности его стало меньше.

В отличие от них, те, кто придерживался темы, ясно излагая собственные

позиции и считаясь с мнениями друг друга, пришли к настоящему соглашению и

получили более точную информацию о представлениях друг друга. Это помогает

понять, почему пары, в которых супруги делятся своими заботами прямо и

открыто, обычно счастливы в 6paкe.

Если две стороны не доверяют друг другу и их общение

непродуктивно, иногда может помочь нейтральный посредник — консультант по

браку, посредник по трудовым спорам, дипломат. Уговорив участников

пересмотреть их восприятие непримиримого конфликта, посредник нередко

помогает каждой из сторон определить и ранжировать свои цели. Если цели

совместимы, процедура ранжирования облегчает участникам отказ от менее

важных целей, так что оба могут добиться своей главной цели. Как только и

рабочие, и администрация убедятся, что цель администрации (повышение

производительности и прибыльности) совместима с целью рабочих (повышением

оплаты и улучшением условий труда), они могут приступить к выработке

интегрального решения типа «я выиграл — ты выиграл»

АРБИТРАЖ - разрешение конфликта нейтральной третьей стороной,

изучившей обе точки зрения и пришедшей к заключению.

Некоторые конфликты настолько запутаны, а базовые интересы сторон так

сильно расходятся, что взаимно удовлетворительное решение становится

недостижимым. Боснийские сербы и мусульмане не могут иметь под своей

юрисдикцией один и тот же кусок земли одновременно. В бракоразводном споре

об опеке над ребенком забрать его себе может лишь один из родителей. В этом

и во многих других случаях (споры из-за расходов жильцов на ремонт, оплата

спортсменов, территориальные притязания) нейтральный посредник может — или

не может — помочь разрешению конфликта.

В последнем случае стороны могут прибегнуть к арбитражу, предоставив

посреднику или иной нейтральной стороне право вынести решение. Спорщики

обычно предпочитают улаживать свои дела без третейского судьи, чтобы

сохранить свой контроль над результатами. Нейл МакГил ликадди и его коллеги

(Neil McGillicuddy & others, 1987) обнаружили эту склонность в эксперименте

с диспутантами, приходившими в Центр разрешения споров в Буфало, штат Нью-

Йорк. Когда люди знали, что в случае неудачи посредника им придется

подчиниться решению арбитража, они в большей мере старались решить проблему

мирным путем, выказывали меньше враждебности и тем самым были более склонны

достигнуть соглашения.

Тем не менее в случаях, когда расхождения глубоки и интересы

непримиримы, перспектива арбитража может оказывать противоположное

воздействие. Участники конфликта могут «заморозить» свои позиции, надеясь

обрести преимущество, когда третейский судья будет искать компромисс. Для

преодоления этой тенденции в некоторых спорах, таких как споры из-за оплаты

бейсбольных звезд, применяется «арбитраж последнего слова», в котором

третейский судья выбирает в качестве окончательного решения последнее

предложение той или иной стороны. Такой арбитраж заставляет каждую из

сторон делать свои предложения разумными.

4.УМИРОТВОРЕНИЕ

Иногда напряженность и подозрительность возрастают настолько, что

общение, а тем более разрешение конфликта, становится абсолютно

невозможным. Каждая из сторон может угрожать, принуждать и мстить. К

несчастью, подобные действия провоцируют ответные ходы, что приводит к

эскалации конфликта. Если дело обстоит именно так, то даст ли желаемый

результат политика умиротворения другой стороны с помощью безоговорочного

сотрудничества? Зачастую нет. В лабораторных играх те, кто стопроцентно

сотрудничает, нередко подвергаются эксплуатации. А в политике односторонний

пацифизм никоим образом не стоит на повестке дня.

ПОИР- аббревиатура для фразы: "Постепенные и обоюдные инициативы по

разрядке напряженности» — стратегия, предназначенная для снижения

международной напряженности

Существует ли еще одна стратегия — миролюбивая, а не мстительная, и

все же достаточно жесткая, чтобы предотвратить эксплуатацию? Социальный

психолог Чарльз Ос гуд (Charles Osgood, 1962, 1980) обосновывает такую

возможность. Он называет ее «постепенные и обоюдные инициативы по разрядке

напряженности», сокращенно ПОИР, или GRIT', что напоминает о необходимом

терпении. Стратегия ПОИР призвана разорвать спираль конфликта, вызывая его

обоюдную деэскалацию. Для этого в ней используются социально-

психологические концепции, такие как нормы взаимности и атрибуция мотивов.

[pic]

«Не волнуйся, дорогая. Это всего лишь миротворческий удар.»

"Стратегия ПОИР — примирительная. Но это не «капитуляция в

рассрочку». Ее консервационные аспекты защищают собственные интересы

сторон, сохраняя возможность наказания. Начальные примирительные действия

подразумевают некоторый небольшой риск, но не подрывают ничьей

безопасности; скорее они рассчитаны на то, чтобы обратить вспять эскалацию

напряженности. Если одна из сторон осуществит агрессивную акцию, другая

ответит тем же, давая понять, что не потерпит эксплуатации. Однако ответные

шаги не являются гиперреакцией, которая могла бы повлечь за собой новый

виток конфликта. Коль скоро противник предпринимает собственные шаги к

примирению, на них тоже следует равный или даже чуть больший ответ.

Специалист по конфликтам Мортон Дойч (1993) выразил дух ПОИР, советуя

участникам переговоров быть «твердыми, честными и дружелюбными: твердыми,

сопротивляясь шантажу, эксплуатации и грязным играм; честными, соблюдая

свои моральные принципы и не отвечая на аморальное поведение противника,

несмотря на его провокации; дружелюбными — в смысле готовности начать и

поддерживать сотрудничество».

Действует ли ПОИР? В лабораторных дилеммных играх наиболее

успешной стратегией оказалась простейшая «услуга за услугу», которая

начинается с приглашения к сотрудничеству, а затем повторяет последний

ответ противника. «Услуга за услугу» — это попытка сотрудничать и забыть

обиды, при этом не позволяя себя эксплуатировать! В лабораторных играх

заявление о стремлении к сотрудничеству действительно способствует

сотрудничеству. Повторяющиеся примирительные акции действительно порождают

больше доверия (хотя предубеждения в свою пользу зачастую заставляют

воспринимать собственные действия как более миролюбивые и менее враждебные,

нежели действия других).

ПРИМЕНЕНИЕ В РЕАЛЬНОЙ ЖИЗНИ

Подобные ПОИР-стратегии периодически испытывались вне

лабораторий с многообещающими результатами. Во время Берлинского кризиса в

начале 1960-х годов советские и американские танки башня к башне стояли

друг против друга. Кризис кончился, когда американцы шаг за шагом отвели

свои танки назад. На каждый шаг Советы отвечали тем же. Более современный

пример: маленькие египетские и израильские уступки (например, Израиль

позволил Египту открыть Суэцкий канал, Египет позволил проходить через него

судам, направляющимся в Израиль) помогли разрядить напряженность до уровня,

на котором стали возможны переговоры.

Могут ли примирительные усилия снизить напряженность и во

взаимоотношениях индивидов? Есть все основания полагать, что это так и

есть. Когда отношения натянуты и коммуникация отсутствует, необходим порой

только миролюбивый жест- мягкий ответ, теплая улыбка, нежное прикосновение,

-чтобы обе стороны начали спуск по эскалатору напряженности на тот уровень,

где контакт, сотрудничество и общение снова станут возможными.

Заключение:

Хотя конфликты легко порождаются и подпитываются социальными

дилеммами, конкуренцией и искажениями восприятия, некоторые не менее

могущественные силы, такие как контакт, сотрудничество, коммуникация и

примирение, могут превратить вражду в гармонию.

Можно ли за счет тесного контакта людей уменьшить их враждебность?

Несмотря на ряд обнадеживающих ранних исследований, другие исследования

показали, что сама по себе десегрегация в школах оказывает мало влияния на

расовые установки. Но если налажен продолжительный и тесный межрасовый

контакт и если в нем обеспечен равный статус, враждебность зачастую

уменьшается.

Контакты особенно плодотворны, когда люди совместно стараются

преодолеть общую угрозу или добиться экстраординатной цели. Основываясь на

данных экспериментов по кооперационным контактам, несколько

исследовательских групп попытались заменить конкурентные ситуации в

школьном обучении на обстановку кооперации при обучении, получив

воодушевляющие результаты.

Участники конфликта могут также искать решение своих проблем путем

переговоров либо прямых, либо через нейтрального посредника. Помощь такого

посредника может заключаться в том, что он подтолкнет противников к тому,

чтобы сменить их конкурентную позицию «я выиграл — ты проиграл» на более

плодотворную кооперационную ориентацию «я выиграл — ты выиграл». Посредник

может также организовать общение, которое очистит восприятие от искажений и

повысит взаимопонимание и доверие. Если соглашение не достигнуто,

конфликтующие стороны могут доверить решение третейскому судье, который

вынесет собственное заключение или выберет одно из двух окончательных

предложений сторон.

Иногда напряжение столь сильно, что подлинная коммуникация невозможна.

В этом случае мелкие примирительные акции одной из сторон способны вызвать

ответные, примирительные шаги другой стороны. Одна из таких стратегий

примирения, ПОИР (постепенные и обоюдные инициативы по разрядке

напряженности), предназначена для снижения напряженности в международных

отношениях.

Список литературы:

1. Л.Хьелл, Д.Зиглер «Теория Личности»- СПб; изд. дом «Питер», 2000г-

608с.

2. Р.Чалдини, «Психология влияния»- СПб; изд. дом «Питер», 2000г-272с.

3. Социальная психология личности в вопросах и ответах; учебное пособие

под редакцией проф. В.А. Лабунской- М. Гардарики; изд. Группа

«Юристъ», М, 1999-397с.

4. Д. Майерс, «Социальная психология»- СПб; изд. дом

«Питер», 2000г-686с.

Страницы: 1, 2