воображением ~ она сулит такое, что ни в сказке сказать, ни пером описать.

В рекламе спортивной обуви используются выразительные фрагменты спортивных

баталий, с участием звезд баскетбола, обутых в кроссовки «Найк» или

«Рибок». Получение первичного эмоционального отклика — первый шаг в

представлении нового товара. Но заметьте: повторяющееся предъявление

стимула само по себе способствует возникновению положительной эмоциональной

реакции, тогда как даже нейтральные стимулы при повторяющемся воздействии

ими становятся для человека более приятными. Возможно, чувство узнавания

дарит нам ощущение комфорта потому, что знакомый предмет стимул «ведет

себя» предсказуемо и однозначно, что отчасти формирует то основополагающее

чувство контролируемости ситуации и уверенности в постоянстве основных

ориентиров, в котором мы, по-видимому, испытываем необходимость на самом

базовом уровне. Кроме того, новый товар может вызвать первичную

положительную реакцию благодаря ассоциациям с образом, имиджем компании-

производителя. Новый товар может понравиться с первого раза просто потому,

что его производит известная, заслуживающая доверие. В мире влияния не

может быть абсолютных ценностей. Какое бы значение ни имело создание

положительных эмоциональных ассоциаций с тем или иным продуктом, надо

заметить, что порой в этом нет необходимости. В некоторых случаях более

эффективной стратегией оказывается запоминающееся повторение простого

сообщения о том, что данный товар — высшего качества. Таким образом, мы

можем видеть, что воздействие на эмоциональном уровне очень важно как при

изменении установок, так и при их формировании и подкреплении.

Итоги теоретической части.

В теоретической части мы рассмотрели существующие подходы к изучению

проблемы изменения установок, а так же мы рассмотрели теорию когнитивного

диссонанса, которая объясняет закономерности формирования, функционирования

и изменения установок. Итак, мы попытались разобраться в процессе

рационального убеждающего воздействия, т. е. использования информации и

аргументов, с целью изменения убеждений целевой аудитории, и той роли,

которую играет при этом источник этой информации. Изменения в убеждениях, в

свою очередь, могут привести к изменению других структурных элементов

установочной системы — установок и поведения. Мы рассмотрели, как

посредством социального сравнения люди получают информацию, позволяющую им

оценить верность их субъективных установок. Затем мы попытались уяснить для

себя психологическую сущность четырех последовательных этапов в изменении

установки посредством рационального убеждения: предъявление, внимание,

понимание и принятие. Психологические факторы, способствующие

заключительному этапу убеждения: 1) закрепление изменений в установке и 2)

воплощение новой установки в поведении. Задача этих этапов — формирование

четких, ясных и категоричных установок. Мы изучили способы достижения этой

цели в процессе передачи сообщения, описали возможные изменения в

установках с течением времени и описали битву за изменение поведения,

вспыхивающую зачастую между существующими установками и мощными

ситуативными факторами. Мы рассмотрели, что многократное предъявление

сообщения повышает вероятность того, что убеждаемый обратит на него

внимание, поймет и усвоит его, т. е. шансы последовательного осуществления

нескольких первых этапов, обязательных для изменения установки. Повторение

также способствует возникновению сильных и категоричных установочных

реакций. Эффект повтора очевиден в исследованиях простого предъявления. Те

из стимулов, которые изначально произвели на аудиторию нейтральное или

умеренно благоприятное впечатление, встречались ею с тем большей приязнью,

чем чаще они предъявлялись. Чем привычней человеку те или иные предметы,

тем большую привлекательность они для него приобретают. Однако чем чаще

человек сталкивается со стимулами, изначально произведшими на него

отрицательное впечатление, тем меньшую приязнь они у него вызывают.

Поляризация приятия или отвержения от умеренного до безусловного, отражает

принцип оценочной последовательности. Так же мы рассмотрели, что наше

мышление работает последовательно: первоначальные когнитивные реакции

предопределяют окраску мыслей по поводу предъявленного стимула (сообщения)

и поэтому новые когнитивные реакции (при повторных предъявленьях стимула)

имеют то же оценочный оттенок, что и предыдущие. Ярко выраженные позитивные

установки, таким образом, задаются изначальным созданием положительного

эффекта и затем поощрением дальнейших размышлений над сообщением — с

помощью повторных предъявлений или другими средствами. Мы выделили, что

убеждающий эффект сообщения сложного содержания возрастает от повторения

почти так же, как и в случае с простыми стимулами, но лишь до тех пор, пока

такие сообщения содержат веские и впечатляющие аудиторию аргументы.

Злоупотребление приемом многократного повторного предъявления, впрочем,

может привести к эффекту пресыщения, аудитория «устает» осмыслять

информацию, что приводит к снижению убеждающего воздействия. Убедительность

такого сообщения может вообще свестись к нулю, если помимо скуки, повторы

создают у слушающего впечатление навязчивости и вмешательства в свободу его

выбора. Помимо создания четких и категоричных установок, повторение

информации способствует их закреплению. Продолжительный анализ аргументов,

содержащихся в сложном сообщении, мысленная полемика с ним, укрепляет его

связь с уже имеющимися убеждениями и когнициями, облегчая тем самым процесс

их извлечения из памяти в будущем. Установки могут храниться в памяти

отдельно от информации и когнитивных реакций, на которых они основываются.

Это объясняет «эффект отсрочки», т. е. временную паузу между передачей

неопровержимого сообщения и увеличением его убеждающего воздействия. Если

сообщения противоположного содержания передаются последовательно, а

установка должна быть выражена единовременно и немедленно, то второе

сообщение, наиболее свежее в памяти, может оказать большее убеждающее

воздействие: эффект новизны. Если выражение установки следует через

определенный промежуток времени, то первое сообщение зачастую оказывается

более влиятельным: эффект первичности. Сообщение, предъявленное первым,

формирует исходное впечатление, которое определяет ход дальнейших

размышлений. Мы рассмотрели, что новые установки могут быть закреплены на

определенное время, но так и не воплотиться в соответствующем поведении,

поскольку этому могут мешать ситуационные факторы. Даже посторонние люди

могут заставить человека проявит конформизм и подчиниться сделанной кем-то

оценке. Субъективные нормы личные убеждения, касающиеся стандартного

одобряемого поведения в определенной социальной группе или ситуации, — с

еще большей легкостью могут сотрудничать следование установке. Нехватка

времени и непривычное окружение в некоторых ситуациях также мешают

нормальному проявлению установок в поведении. Вопреки давлению ситуационных

факторов, установки все же руководят поведением, — при наличии определенных

условий. Установка должна быть ясной и четкой и, таким образом, спонтанно

активироваться в соответствующих ситуациях. Это характерно для установок,

являющихся результатом систематической обработки информации, имеющих мощную

когнитивную основу, или же для тех установок, что были сформированы

благодаря непосредственному эмпирическому ознакомлению человека с объектом

установки. Второе условие проявления постоянства в связке

«установка—поведение»: установка должна быть релевантна по отношению к

демонстрируемому в данный момент поведению. Ситуации активируют множество

установок; имеющая наиболее прямое отношение к объекту окажет наиболее

мощное воздействие на релевантное поведение. Третье условие — и установка,

и поведение должны быть привязаны к некоему общему третьему компоненту

установочной системы. Мы установили, что установки, основанные на эмоциях,

вполне могут не оказывать влияния на процесс совершения поведенческого

выбора, в тех случаях, когда речь идет о рациональных и когнитивных актах,

но они определенно руководят эмоциональным поведением. И наконец, что люди

действуют согласно своим установкам, когда дело касается значимых, на их

взгляд, вопросов. Итак, из всего рассмотренного выше, можно сделать вывод,

что процесс изменения установок очень сложен, и зависит от огромного

количества факторов описанных в нашей работе, в практической части мы

рассмотрим каким образом можно изменить имеющиеся у личности установки, а

так же проверим ряд выдвинутых нами гипотез.

Практическая часть.

Объект – студенты МГСА

Предмет – установки студентов МГСА относительно курения

Методики:

1. Тест “Шкала самооценки” . (Ч.Д.

Спилбергера, Ю.Л. Ханина)

2. Методика “Диагностика ригидности»” (Г.Айзенк)

3. Анкетирование (анкета разработана нами)

Выборка: 3 группы, каждая группа будет состоять из 26 человек, 13 из

которых будут мужчины и 13 женщины.

Контролируемые переменные:

1. Количество человек.

1. Промежуток воздействия.

2. Количество воздействий.

3. Форма подачи информации.

Варьируемые переменные:

Программа исследования.

В ходе эксперимента, для достижения поставленных целей, мы выделили 3

группы, на 1 группу производятся 3 воздействия устным убеждающим

вербальным сообщением, на вторую группу производятся 3 воздействия

письменным убеждающим вербальным сообщением, 3 группа контрольная, на нее

не оказывалось воздействий убеждающим вербальным сообщением. В ходе

исследования членам групп, на которые оказывалось воздействие, давались

инструкции, которые содержали информацию о необходимости внимательно

ознакомиться с сообщениями и о процедуре заполнения анкет и тестов. После

инструкций мы приступали к непосредственному исследованию, в ходе которого

в первой и второй группе мы производили опрос анкетой №1 за тем,

производилось воздействие, далее мы производили опрос анкетой №2 , а за

тем, в первой группе мы исследовали уровень тревожности, а во второй группе

мы исследовали уровень ригидности, исследование тревожности и ригидности мы

производили с помощью тестов “Шкала самооценки” (Ч.Д. Спилбергера, Ю.Л.

Ханина), и “Диагностика ригидности»” ( Г.Айзенка). После

проведенного исследования мы оказывали вышеописанные воздействия с

интервалом в 1 неделю, и после каждого воздействия производили

анкетирование разработанной нами анкетой №2. Далее мы произвели обработку

полученных в ходе эксперимента данных, которые представлены в приложении,

и анализировали качественно и с помощью корреляционного анализа.

Группа №1

Интерпретация данных.

На первая группу в нашем исследовании производилось воздействие устными

убеждающими вербальными сообщениями. Как мы можем видеть из анализа анкет,

заполненных членами первой группы, установки относительно курения за срок

проведения эксперимента, изменились в незначительной степени. Это вполне

объяснимо, т.к. изменение установок очень сложный процесс, для успешного

протекания которого необходимо последовательно пройти большое количество

этапов (описанных нами в теоретической части). На примере первой группы мы

можем видеть, что мы в некоторой степени достигли своей цели, т.е.

установки были частично изменены, и эти изменения не случайность, а

прогнозируемый нами результат целенаправленного систематичного воздействия.

Выводы эти можно сделать исходя из того, что по сравнению с контрольной

группой, в которой изменение в установках не зарегистрировано. Отмечая

изменения зарегистрированные нами в первой группе, мы не можем не заметить

избирательности внимания к содержанию убеждающего сообщения, т.е. члены

группы изначально негативно настроенные по отношению к курению воспринимали

убеждающее сообщение с большей эффективностью, в то время как положительно

и нейтрально настроенные члены группы воспринимали сообщение менее

эффективно. Так же мы не можем не отметить того что нам удалось

воздействовать на когнитивный и эмоциональный компонент установки (вопросы

во второй анкете №8,13 и 1,9,10,12), в то время как изменения канотивного

компонента установки нам добиться не удалось(вопросы №4,5,6). Если

представить данные в обобщенном воде, то мы можем видеть, следующие

изменения в ответах на вопросы: 4 - У мужчин 2, у женщин 2, причем у мужчин

один человек увеличил, а второй уменьшил потребление сигарет, 5 – у мужчин

1, у женщин – 4, т.е. планируют уменьшить потребление, отношение к курению

поменяли (8 вопрос) 4 мужчины и 3 женщины, и по мнению мужчин в сообщении

речь шла о вреде курения 9 человек, о курении 4 человека, а у женщин о

вреде 11 человек, о курении 2 человека, изменили мнение о курении в худшую

Страницы: 1, 2, 3, 4, 5, 6, 7, 8, 9