Тем не менее очень важно выделить конкурентов на российском рынке и описать конкуретоспособность продукции. Конкурентоспособность продукции и экономические показатели находятся в прямой взаимосвязи.

Чем выше конкурентоспособностьпродкции, тем выше на нее спрос, тем больший экономический эффект получает фирма от ее реализации. О конкурентоспособности продукции можно судить по таким экономическим показателям как объем производимой продукйии, общий объем продаж, ппортфель заказов , внешнеторговый приток и другим.

Как стало ясно из главы 2 , дела на фирме идут более, чем успешно. За последние годы наблюдается значительный рост не только выпуска станков, но и рост общго оборота . При этом доля экспорта увеличилась на 11, 4 % только в 1995 году. Предполагается , что в ближайшие годы эта цифра возрастет вдвое Калевочные автоматы, сходящие с конвейеров "Вайнига", составляют примерно 45% всего мирового объема производства этого вида продукции. Из всех экспортируемых в страны СНГ калевочных станков на вайниговские приходится около 70%. Все эти показатели говорят о том, что вайниговская продукция обладает высокой конкурентоспособностью и поэтому пользуется огромным спросом во всем мире. Что же обеспечивает такие высокие показатели, что делает вайниговское оборудование более привлекательным по сравнению с конкурентами. Параметры, характеризующие конкурентоспособность, можно условно подразделить на следующие группы:

    -технические
    -экономические
    -организационные

Все технические параметры, среди которых эргономические, нормативные, эстетические и

    другие, были подробно описаны в главе 2.

Как стало ясно из этой главы , деревообрабатывающее оборудование производства АО“Вайниг”полностью отвечает мировым стандартам качества и тенднциям современного разквития. И фирм , производящих агрегаты подобного уровя, не так уж много. Среди лидеров можно выделить немецких конкурентов- это фирмы“Рейхенбахер”, “Швабедиссен” и “Фольмер”. На рынке существует достаточно много фирм, специализирующихся на выпуске оборудования для каких-либо отдельных операций, то есть производящих станки и агрегаты для малого предпринимательства. Это финская фирма“Карелия трейд”, немецкие “Бош” и “Сименс”, японская “Фанук”и некоторые другие. Но все они не являются конкурентами, поскольку фирма предполагает сотрудничать с крупными заводами-производителями, заинтересоаванными в установке целых технологических линий и комплектной поставке оборудования.

Тоже самое можно сказать и об отечественных изготовителях (в России более 10 станко-инструментальных заводов. Кроме этого продукция, производимая нашими заводами существенно уступает западным аналогам по эргономическим показателям и надежности- причем в сопоставимых ценах.

Заводы, производящие более менее приемлемое деревообрабатывающее оборудование, все равно не могут успешно конкурировать с лучшими зарубежными аналогами, так как для этого необходимо регулярное участие на выставках и ярмарках. И готовится к ним следует заблаговременно- причем не только работать над образцами оборудования, но и позаботится о достойной рекламе. Для этого у заводов нет не только денег, но и достаточно опыта. Таков краткий анализ конкурентов АО“Вайниг”.

Теперь поговорим об экономических показателях конкурентоспособности продукции. Цены на вайниговское оборудование находятся на уровне мировых цен на подобные станки и агрегаты, что делает его очень привлекательным для потенциальных покупателей , поскольку марка“Вайниг”очень пристижна. Естественно, что при сопоставимых ценах с конкурентами, покупатель остановит свой выбор на этой марке.

Кроме этого затраты, связанные с потреблением (топливо, энергия запчасти, ремонт, профосмотры) достаточно низкие. Это связано в первую очередь с высоким качеством и надежностью оборудования, а также внедрением новых технологий. Ниже приведены некоторые показатели работы уникального оборудования для распиловки тонкомерной древесины на одном из предприятий зарубежом. Этот пример демонстрирует возможности огромной экономии электроэнергии, топлива и прочих расходов и следовательно повышения доходов предприятия.

Основанный в 1984-ом году лесопильный завод состоит из линии сортировки и окорки бревен (18 карманов), линии распиловки, сушилки, линии обработки сухих пиломатериалов и котельной для утилизации отходов (коры, опилок и т. д. )

Завод обслуживает 30 человек, включая администрацию. маркетинг, бухгалтерию и т. д. Например в 1994-ом году завод произвел 72. 000 куб. м сухих пиломатериалов столярной влажности (8-10%), работая в течение 8. 5 месяцев одну смену, и 3. 5 месяцев в две смены, в среднем выпуская в одну смену около 200 куб. м высоко-качественных. сухих, сортированных и пакетированных экспортных пиломатериалов. За 1994 год произведено 133. 000 нас. куб. м щепы для целлюлозной промышленности. В качестве сырья была использована тонкомерная древесина со средним диаметром 15 см - ель и сосна (50/50%) - в объеме 150. 000 куб. м в год. На производство одного куб. м пиломатериала расходуется примерно 2 куб. м сырья, стоимость которого по ценам Финляндии составляла: 45 USD х 2 куб. м = 90 USD. Стоимость переработки (сортировка и окорка бревен, распиловка, сушка, обработка сухих пиломатериалов, упаковка) составляет 71, 5 USD на 1 куб. м пиломатериала. Электроэнергия, режущий инструмент, обслуживание, запчасти и т. д. 1, 5 USD на 1 куб. м пиломатериала. Накладные расходы: оформление документов, маркетинг. доставка до порта, хранение и т. д. : 14 USD на 1 куб. м пиломатериала. СЕБЕСТОИМОСТЬ ПРОИЗВОДСТВА 1-ГО КУБ...М ПИЛОМАТЕРИАЛА СОСТАВЛЯЛА 177 USD. Средняя экспортная цена на пиломатериалы на условиях ФОБ Финский порт в 1994 году составляла: СОСНОВЫЙ ПИЛОМАТЕРИАЛ: пр. 280 USD/куб. м

    ЕЛОВЫЙ ПИЛОМАТЕРИАЛ: пр. 240 USD/куб. м

На данном предприятии выручка за продажу пиломатериалов составила пр. 20-30 %. Произведенная щепа была реализована на условиях франко автотранспортное средство на заводе по цене 17 USD /насыпной куб. м. Таким образом, годовой оборот предприятия составил:

Пиломатериал: 72. 000 куб. м* сред. цену 260 USD =18. 720. 000 USD Щепа: 133. 000 нас. куб. м * 17 USD=2. 261. 000 USD ИТОГО: 20. 981. 000 USD

Ежегодная выручка, получаемая от продажи пиломатериала и щепы. составила пр. 8. 200. 000 USD. Кроме этого опилки и кора были утилизированы в качестве топлива в собственной котельной для обеспечения работы сушильных камер и производственных нужд. При этом были сэкономлены значительные средства, так как не использовался мазут. Эта экономия составила более 500. 000 USD за 1994 год. Учитывая, что в России стоимость сырья, энергии, рабочей силы. а также и других эксплуатационных расходов значительно ниже, чем за рубежом , доход от данного производства в России будет выше.

Из этого примера также видно , что используемое оборудование обеспечивает высокие доходы и окупаемость в сжатые сроки. Так вышеописанное оборудование окупается примерно за 7-8 месяцев работы.

В заключении этой главы необходимо добавить и про организационные преимущества . Кроме полной комплектной поставки оборудования фирма обязуется передать весь имеющийся опыт и знания по эксплуатации линий, причем абсолютно бесплтно. Бесплатно проводится и монтаж поставаленного оборудоваания. Фирма осуществляет проектирование деревообрабатывающих комплексов, выводит на проектную мощность и обеспечивает запчастями на длительный период работы.

Кроме этого головная фирма в Германии обязуется принимать заказы на поставку запчастей в течение 10 лет. С каждым клиентом ведутся личные переговоры в удобное для него время и предоставляются самые выгодные условия поставок и платежа , которые четко оговариваются в контракте.

    ГЛАВА 5. Стратегия и тактика переговоров, схема сделки

Идея организации официального представительства в России фирмы, выпускающей деревообрабатывающее оборудование, возникла давно. С 24 по 30 мая 1995 г в Ганновере проходила очередная международная выставка деревообрабатывающго оборудования“Лигна-95”.

Именно на этой выставке фирма остановила свой выбор на АО “Вайниг”, хорошо зарекомендовавшей себя как на зарубежном, так и отечественном рынке. После этого организаторы посетили головное прдприятие, чтобы получить информацию из первых рук. Тщателтно оценив многочисленные факторы, фирма направила своему потенциальному партнеру-экспортеру коммерческое письмо о намерениях вступить в переговоры о возможном сотрудничествеи в качестве приложения проформу своего контракта .

АО “Вайниг”заинтересовано в расширении своего рынка и естественно приняла предложение о коммерческих переговорах. Но установлению договорных отношений предшествовал преддоговорной период, в течение которого велись предварительные переговоры о предстоящей сделке и согласовывались ее основные условия. Переговоры, начатые перепиской, были продолжены путем личных встреч на“домашней” выставке фирмы “Вайниг”. В течение этого периода стороны стремились согласовать как можно больше уточняющих условий. Именно в этот период был составлен проект контракта о посреднической деятельности и контракта купли-продажи, в которых учитывались фактическая договоренность, достигнутая сторонами. Контракт составлялся покупателем и тщательно изучался продавцом. Согласование условий велось до тех пор, пока не была достигнута договоренность по всем условиям. После этого вырабатывался окончательный текст контракта.

Контракт с посредником-это юридическая основа деятельности, регламент прав и обязанностей сторон, база для решения возникающих споров и разногласий. В статьи этого контракта входят следующие вопросы:

    -наименования, адреса и области деятельности сторон

-выражение согласия каждой из сторон действовать наилучшим образом в интересах и от имени друг друга

-подробное и точное описание товара, служащего предметом контракта, условия сервиса и гарантии

    -точное описание территории, на которой действует контракт
    -имеет ли посредник исключительное право продажи или нет
    -права сторон
    -обязанности сторон по отношению друг к другу

-срок действия контракта, условия его продления и расторжения В контракт также включают пунк, запрещающий посреднику какие бы то ни было изменения втоваре без писменного согласия фирмы-экспортера. Чтобы гарантировать бесперебойную продажу и обслуживание, вносят пункт, обязывающий посредника закупить немедля после подписания контракта определенное количество товаров и запасных частей для создания гарантированного складского запаса. Поскольку выход на рынок-вещь сложная, в контракт нередно вносят пункт, по которому посреднику предоставляют право рассрочки платежа по первым сделкам на 120-180 дней, постепенно сокращая этот срок. Если посредник добивается оплаты в 30 дней , ему предоставляют особую скидку. В контракте должны быть оговорены право фирмы-экспортера повышать цены на свои товары и срок предварительного уведомления об этом.

Специальным пунктом предусматривается обязательства сторон по стимулированию сбыта и рекламе. Обязательным является условие к посреднику предоставлять все рекламные материалы на одобрение фирме-экспортеру, чтобы они не расходились по своему содержанию и тональности с общими принципами рекламной работы и не могли принести фирме морального ущерба.

Кроме этого основного контракта о посреднической деятельности сторонами разрабатываются условия контракта купли-продажи. В основном все сделки осуществляюися путем обмена письмами в подтверждение достигнутой ранее личной договоренности между контрагентами. В письмах подтверждаются все основные условия сделки и делается ссылка на известные обеим сторонам общие условия или предыдущий контракт.

    ГЛАВА 6. Проект внешнеторгового контракта
    КОНТРАКТ № 001
    Г. Москва " 25 "января1997 г.

АО “Индастри Консалтинг”, Россия, именуемое в дальнейшем Покупатель, с одной стороны, и АО “Вайниг”, Германия, именуемое в дальнейшем Продавец, с другой стороны, заключили настоящий контракт о нижеследующем:

    1. ПPEДMET И OБ'EM ПOCTABKИ

1. 1. Продавец продал, а Покупатель купил на условиях DDU г. Москва оборудование по спецификации и техническим условиям.

Cпецификация основного оборудования с техническим описанием узлов и запасных частей на сверхгарантийный период работы с ценами по позициям предусмотренна в приложении N1 к настоящему контракту.

Гарантийные показатели и качество выпускаемой продукции предусмотрены в п. 8 и в приложении №2 к настоящему контракту.

Вместе с основным оборудованием также подлежит поставке все остальное оборудование, не перечисленное в приложении N1, необходимое для комплектации основного оборудования, в частности, запчасти на гарантийный период и быстроизнашивающиеся запчасти, специальный инструмент, принадлежности, вспомогатеьные материалы и другое, требующееся для пуска линий и нормальной эксплуатации с достижением устойчивых гарантийных показателей. 1. 2. Для обеспечения нормальной и бесперебойной работы линий с производительностью и другими гарантийными показателями, предусмотрены в п. 8 контракта и в приложении №2 к нему, Продавец обязуется передать Покупателю имеющийся у него опыт и знания по монтажу и эксплуатации линий, а также разработать и передать Покупателю техническую документацию в об'еме и в соответствии с п. 6 настоящего контракта.

Страницы: 1, 2, 3, 4, 5, 6