Импорт деревообрабатывающего оборудования марки "Вайнинг" из Германии в Россию - (курсовая)
Дата добавления: март 2006г.
ОГЛАВЛЕНИЕ стр. Глава1. Характеристика российской компании 2-3
Глава2. Описание продукта и оценка его конкурентоспособности . 4-7
Глава 3. Страна и фирма-производитель 8-10
Глава 4. Анализ спроса на продукт на местном рынке и анализ конкурентоспособности
11-22 Глава 5. Стратегия и тактика переговоров, схема сделки 23-24 Глава 6. Проект внешнеторгового контракта 25-35 Глава 7. Расчет эффективности проекта 34-35 Глава 8. Схема сбыта 36-37 Список литературы 38 ГЛАВА 1. Характеристика российской компании
Акционерное общество “Индастри консалтинг” является официальным представителем в России фирмы “Михаил Вайниг”, производящей высокопроизводительные станки для различной обработки древесины. Акционерное общество“Индастри консалтинг”выступает как независимый собственник, занимающийся продажей и обслуживанием деревообрабатывающего оборудования на территории России. АО“Индастри консалтинг”приобретает всю технику у генеральной фирмы-экспортера по договору купли-продажи, а затем продает ее индивидуальным покупателям. АО “Индастри консалтинг”-единственная фирма, имеющая право заниматься продажей вайнинговских станков на территории России. Но по мере роста объема продаж и увеличении спроса на оборудование фирма планирует открыть свои собственные представительства в различных регионах страны. Главный офис находится в Москве. Здесь же находятся все административные и производственные помещения дилера. По договору фирма “Михаил Вайниг”не только продает основное и вспомогательное оборудование, но и передает своему дилеру весь имеющийся опыт и знания по монтажу и эксплуатации линий. Обучение персонала посредника очень важно по многим причинам. Во-первых, овладевшие правильными профессиональными приемами люди лучше работают, меньше устают и получают больше удовлетворения от своей работы. Во-вторых, широкий кругозор, обеспеченный обучением, позволяет понимать свою роль в общей стратегии деятельности фирмы. В-третьих, неформальное общение персонала во время обучения сплачивает их и повышает их лояльность по отношению к фирме. Кроме специальных ннавыков и знаний по работе с машинами, программа обучения, которая проходит в специальном учебном центре фирмы, включает следующие пункты: -история и современное состояние фирмы, ее продукция и планы развития. -подробное знакомство с товаром, правилами и спосабами сервиса. -психология общения между продавцом и покупателем, типичные ошибки и способы их избежать. -методика оформления отчетов, процедуры контроля бюджета, принципы маркетинга и их использование. Обучение должно быть регулярным, так как в противном случае быстро теряется его смысл: знания, которые не пополняются, иссякают. Кроме обучения экспортер обязуется по запросам в течение 10 лет с даты истечения гарантийного срока принимать заказы на поставку запчастей по спецификации. Фирма-производитель снабжает дилера нестандартным оборудованием и инструментами, нужными для сервиса машин. Она же помогает организовать передвижные ремонтные мастерские, обеспечивает центральный ремонт наиболее сложных и дорогих узлов, которые невыгодно(а без специальной оснастки порою невозможно)ремонтировать у дилера. Продвижением оборудования на рынке полностью занимается АО“Индастри консалтинг”(схема сбыта представлена ниже). Стандарты обслуживания, выработанные фирмой-производителем, помогают эффективному сбыту. Дилер сам руководит ценовой политикой, проводит рекламные кампании. После продажи фирма обеспечивает проданную технику всем необходимым сервисом, как гарантийным, так и послегарантийным, ведет ремонты, снабжает запчастями и принадлежностями-словом, поддерживает технику в постоянной эксплуатационной готовности. Очень часто техническое обслуживание ведется не в мастерских, а у потребителей. Поэтому особое внимание уделяется передвижным мастерским, оснащению их разнообразным оборудованием и созданию в них мини-складов запчастей. Всю купленную технику дилер доставляет потребителю сам и обеспечивает первоначальный курс обучения персонала.
Немного предистории:
АО “Индастри Консалтинг”было организовано два года назад. Была сделана попытка выйти на российский рынок с этим же оборудованием, но фирма потерпела неудачу...Причин тому несколько. Во-первых, это неблагоприятная экономическая обстановка как в стране, так и в отрасли лесо-промышленного производства. Сейчас в ЛПК после длительного спада наметились и развиваются процессы стабилизации (более подробный анализ спроса приведен в следующей главе). Так же неуддачу фирмы можно объяснить ошибкаами, сделанными при маркетинговом анализе рынка на тот период. Но нетолько этот факт снизил запланированные показатели объемов продаж фирмы . Несммотря на то , что АО“Вайнинг”-это мировой лидер в производстве деревевообрабатывающего оборудования и система успешных продаж была разработана давно, официальный диллер неприменул ею воспользоваться. АО“Индастри консалтинг”была разработана собственная система сбыта, которая не отвечала запросам покупателей (высокие цены относительно цен конкурентов отсутствие гарантий и прочие). Фирма заботилась прежде всего о собственном благополучии , о высоких прибылях , но не о том , как их получить. Руководство полагало, что престижная марка фирмы“Вайнинг”, известная во всем мире, уже сама по себе является залогом успеха. Конечно качество и надежность поставляемых машин очень важно, но фирм должна задумываться о товародвижении на своем рынке. Поэтому в 1997 году был открыт новый отдел по сбытовой политике и маркетингу , работники котрого прошли специальное обучение у фирмы -экспортера. ГЛАВА 2. Описание продукта и оценка его конкурентоспособности . Акционерное общество "Вайниг" - это передовые технологии и эффективные решения, высокопроизводительные станки для различных областей обработки древесины. АО "Вайниг" - это мировой лидер в производстве калевочных станков. На предприятиях, где производят окна, двери, профильные и плоскострогальные погонажные изделия и мебель, в разных странах работает свыше 45000 вайниговских станков и комплектных установок. Более двух тысяч сотрудников на предприятиях в Германии и Швейцарии заняты совершенствованием конструкций и технологии изготовления этих станков. АО "Вайниг" выпускает не только станочные агрегаты. Оно проектирует и производит различные средства пристаночной механизации, благодаря которым высокопроизводительные калевочные станки могут использоваться с максимальной эффективностью. Комплексные промышленные установки "Вайниг" поставляет "под ключ" и участвует в их дальнейшем обслуживании. А инструментально-заточные станки для ухода за ножевыми головками стали неотъемлемой частью многочисленных довременных деревообрабатывающих производств. Все оборудование, производимое на заводах фирмы “Вайниг”полностью отвечает тенденциям современного развития деревообрабатывающего машиностроения: —обеспечения оптимизации переработки древесины и других материалов; —развития выпуска обрабатывающих центров, обеспечивающих гибкость технологии деревообработки; —применения микроэлектроники в целях упрощения обслуживания станков и повышения надежности их работы: ,
—повышения качества оборудования
—предложение потребителям небольших наборов оборудования для выполнения отдельных законченных циклов технологического процесса. Необходимость оптимизации переработки древесины и других материалов диктует освоение выпуска ряда новых видов оборудования: для изготовления микрошпона, для нанесения тонкослойных лакокрасочных покрытий, для распиловки и раскроя. Освоение этих видов оборудования сделает деревообработку конкурентоспособной отраслью промышленности. Оборудование фирмы “Вайниг”позволяет делать распиловку бревен по образующей, что обеспечивает максимальный выход и высокое качество материалов, то есть высокую точность пиломатериалов +/-0, 3 мм (вся продукция на экспорт). Кроме этого получается высококачественная техногическая щепа для ЦБК. В условиях быстро меняющейся моды на промышленные изделия и товары народного потребления (мебель, двери, окна. садовые домики и др. ) производству нужны гибкие технологии. Их основой являются все более широко используемые обрабатывающие центры. Их достоинства: возможность выпуска изделий широкой номенклатуры и быстрота переналадки на обработку другого изделия. При этом продолжительность переналадки оборудования сокращается в несколько раз благодаря использованию устройств быстрого позиционирования инструмента, применению блочного инструмента постоянного диаметра многогранных поворотных пластинок на инструментах. Пприменение микроэлектроники в станках и агрегатах упрощает их настройку, что позволяет использовать неограниченное количество профилей распиловки (пилиматериалы, брусья, профили, бревна). Это особенно важно в деревообработке, где часто требуется переналадка оборудования в связи с разнообразием выпускаемых изделий и их типоразмеров. Также повышает надежность эксплуатации в низких температурных условиях и позволяет обслуживать это оборудование малым количеством человек. Кроме этого более сложные устройства менее энергоемки , более компактны и имеют незначительный вес. Применение быстродействующих ЭВМ для оценки принимаемых технологических решений в современных деревообрабатывающих станках и линиях со скоростью подачи 100 м/мин и выше резко сокращает брак. Особенно это важно на участках распиловки бревен, сортировки, раскроя и торцовки пиломатериалов. Агрегаты, оснащенные микроэлектроникой, могут использоваться и как элементы автоматизированной производственной системы. Что очень важно, высокая скорость работы и следовательно высокая годовая производительность позволяет окупить это оборудование в сжатые сроки(менее 1 года). Качество оборудования - основное требование современного рынка. Поэтому необходимо отметить , что все вайниговские станки выпускают с европейским знаком качества СЕ (зеленого класса), подтверждающим их высокую безопасность, шумо- и пыле защищенность и соответствие самым строгим требованиям Европейского Сообщества по качеству машиностроительной продукции и международному стандарту 01М 180 9. 001. Поэтому и в России "Вайниг" - первым среди иностранных машиностроительных фирм - получил сертификаты о соответствии качества всех импортируемых станков требованиям стандартов, которые аналогичны нормам СЕ. Говоря о качестве оборудова6ия, необходимо добавить, что его определяет и степень оснащенности новыми комплектующими изделиями. Для деревообрабатывающего машиностроения это особенно важно из-за специфических требований, предъявляемых предприятиями к пожаро- и взрывобезопасности агрегатов. И конечно качество оборудования обеспечивает его надежность в любых температурных условиях. Ниже приведен обзор деревообрабатывающих станков и технологических линий, производимых на заводах АО“Вайниг”. "Профимат 23" - новый шестишпиндельный автомат для четырехсторонней плоской и профильной обработки древесины. Он обеспечивает высокое качество поверхности строганных изделий благодаря хорошей сбалансированности ножевых шпинделей и большой (6000 мин-') частоте их вращения. Высокой производительности станка достигают за счет скорости подачи (до 24 м/мин) и минимальных потерь времени на его переналадку. В считанные секунды можно изменить ширину и толщину обрабатываемых деталей и радиус инструмента. Их значения считывают с табло. Верхний шпиндель и скорость подачи регулируют нажатием кнопки. Таким образом, "Профимат 23"- с рабочей шириной обрабатываемой детали 230 мм - легко превращается в автомат для изготовления погонажа любых размеров. Система числового программного управления АТЗ способна запрограммировать до 98 различных обрабатываемых размеров, а затем выдавать их при нажатии кнопки. При этом левый и верхний шпиндели автоматически занимают нужную рабочую позицию. Система управления ЛогоПак служит для переналадки с помощью компьютера. Она управляет всеми размерами обрабатываемых профилей и инструмента, пересчитывает установочные значения размеров для шпинделей и передает данные для перенастройки в определенный момент нужного шпинделя. Достаточно нажать кнопку - и компьютер укажет новые размеры профиля для каждого шпинделя. Приобретая вместе со станком и средства автоматизации, потребитель получает возможность выпускать продукцию непрерывно - как большими, так и малыми сериями. А устанавливая шпиндели станка определенным образом, можно реализовать неограниченное число профилей. Выше показана лишь небольшая их часть. "Униконтроль 6" - обрабатывающий центр для порамного изготовления оконных блоков. Такая установка представляет собой комбинацию двух станков: одностороннего шипорезного для обработки торцов деталей ("Унитек") и профильно-строгального для продольной обработки ("Унивар"). Все профилирующие инструменты, контрпрофили, торцовочные пилы и упоры занимают нужную позицию по команде кнопочной системы автоматического, или программного управления. Это позволяет изготовлять различные профили один за другим, не тратя времени на переоснастку станка. "Рондамат 936"- автомат для изготовления и заточки ножей с прямолинейной режущей кромкой и профильной. Станок изготовляет не только профильные ножи, но и копиры. Для этого необходимо только обвести на чертеже -образце копира его контур. На экране станка он высвечивается увеличенным в 20 раз. Это экономит около 80% времени по сравнению с изготовлением копира от руки. А изготовление самого ножа по копиру - дело нескольких минут. Профильные ножи затачиваются прямо в ножевой головке, находясь на одном и том же, раз и навсегда определенном . месте по оси инструментальной головки. Встроенные копиры гарантируют абсолютную точность заточки, "Рондамат 936"одновременно может затачивать до 16 ножей в ножевой головке.
Страницы: 1, 2, 3, 4, 5, 6
|