також ступінь довіри, що їй роблять банки.

Для оцінки солідності фірми можна залучити і ряд інших показників,

такі, як число зайнятих (у тому числі співробітників, що беруть участь у

НДДКР), число підприємств і розміри виробничих площ, ступінь

диверсифікованості фірми (тобто сфера діяльності і номенклатура продукції,

що випускається,), частка цікавлячої нас продукції в обсязі виробництва

фірми і галузі.

Другим важливим принципом у виборі фірми є її безпосередня ділова

репутація, ділове реноме. Репутація фірми визначається старанністю і

сумлінністю виконання зобов'язань, наявністю досвіду у визначеній сфері

бізнесу, прагненням враховувати пропозиції і побажання контрагента і

вирішувати усі виникаючі складні ситуації шляхом переговорів.

Ділова репутація фірми не зв'язана прямо з показниками солідності й в

основному визначається досвідом, який має фірма, що веде комерційну

діяльність протягом тривалого періоду.

У числі принципів вибору фірми-контрагента на ВАТ "Центролит" можна

назвати й облік досвіду минулих угод. При наявності інших рівних умов

підприємство віддає перевагу тим фірмам, що добре зарекомендували себе в

минулому.

Переважне значення при виборі партнера може зробити і його положення

на даному ринку, чи є він чи посередником самостійним виробником

(споживачем) продукції. Завод, як правило, прагне до усунення зайвих

посередницьких ланок у торгових операціях, для того щоб не уступати їм

частини прибутку. У той же час посередницькі послуги широко

використовуються, якщо вони є об'єктивною необхідністю. У цих випадках

підприємство настільки ж ретельним чином підходить до вибору посередника, з

яким вона має працювати.

Торгові фірми багатьох країн іноді зв'язують закупівлі з одночасною

продажою своїх товарів. Подібне ув'язування імпортних операцій з

експортними має значення не тільки для розширення збуту, але і для більш

прийнятного способу оплати імпортних товарів, тим більше якщо для цього

потрібно конвертована валюта. Тому іноземному постачальнику, що є одночасно

покупцем експортних товарів, виявляється визначена перевага.

У процесі підготовки і здійснення зовнішньоторговельних операцій

учасники прибігають до детального вивчення як потенційного кола можливих

контрагентів, так і конкретних фірм і організацій, з якими можливе

встановлення контрактів. Вивчення діяльності контрагента є

загальноприйнятим елементом проведення зовнішньоторговельної операції, йому

приділяють увагу всі учасники міжнародної торгівлі. В умовах хитливої

світової кон'юнктури і наявності різких, несподіваних її змін до вибору

іноземної фірми-партнера, особливо при операціях розрахованих на тривалий

термін, підходять дуже ретельно.

На закордонних ринках мається цілий ряд джерел, що містять інформацію

про фірми. Серед них найбільший інтерес і практичну цінність представляють

довідники по фірмах, публікації фірм (річні звіти, каталоги, проспекти,

рекламні видання), матеріали спеціалізованих інформаційних компаній і

організацій, періодичної преси, довідки банків. Комплексне використання

різних джерел інформації дає можливість скласти достаточноь повне

представлення про фірми.

Особливе місце серед джерел інформації займають довідники по фірмах.

Вони видаються інформаційно-довідковими агентствами, різними асоціаціями,

торговельними палатами. Маються довідники, що охоплюють фірми однієї

країни, тобто національні довідники, і утримуючі зведення про фірми різних

країн - міжнародні довідники. З одних довідників можна довідатися тільки

координати фірм (поштова адреса, факс, телефон), з інших - зведення про

характер діяльності фірми, економічних і фінансових показниках її

діяльності, виробничій базі і т.д.

Основним достоїнством довідників по фірмах у порівнянні з більшістю

інших джерел інформації є охоплення великого числа фірм. Довідники -

практично єдиний вид джерел інформації про фірми, у яких зведення

публікуються регулярно й у систематизованому виді.

Довідники дають можливість одержати наступний набір реквізитів по

фірмах: повне і скорочене найменування; поштова і телеграфна адреса, факс.

телефон; рік заснування й етапи розвитку фірми; сфера діяльності; основні

товари виробництва чи торгівлі; види послуг; банки, через які фірма

здійснює свої операції; власники фірми чи материнська компанія; склад

керівних органів; число і місцезнаходження підприємств; дочірні й

асоційовані фірми: число зайнятих у фірмі; основні показники діяльності

(річний обсяг продажів, прибуток, активи, власний капітал і т.д.); зв'язку

з іншими фірмами через участь у капіталі; персональні зв'язки з іншими

фірмами й організаціями; короткі біографічні зведення про керівників.

Крім того, по фірмах окремих галузей можна визначити обсяг

виробництва, виробничі потужності, деякі технічні характеристики продукції,

що випускається. Природно, що не по усіх фірмах можна одержати весь

перерахований вище набір інформації. Найбільш повні зведення легше зібрати

по великих компаніях, організованим за правовою формою акціонерного

товариства.

Важливим джерелом інформації про фірми є добірки (переліки) найбільших

фірм, що друкуються в багатьох країнах. Такі добірки дозволяють визначити

місце тієї чи іншої фірми серед компаній чи країни галузі по тому чи іншому

показнику.

З видань самих фірм найбільший інтерес представляють їхні річні звіти.

Вони щорічно публікуються компаніями, що діють у правовій формі

акціонерного товариства й у формі товариств з обмеженою відповідальністю.

Річні звіти підбивають підсумок і аналізують діяльність фірми за рік, дають

можливість одержати зведення про обсяг і напрямки капіталовкладень і планах

раціоналізації виробництва, про використовувану і впроваджувану технологію,

про науково-технічний потенціал, у тому числі про обсяг витрат, про

структуру й основні напрямки НДДКР, а також про співробітництво в цій

області з іншими фірмами, про портфель замовлень і динамік їхніх

надходжень, про наявних і споруджуваних виробничі підприємства. У звітах

приводяться короткі огляди положення справ у відповідних галузях чи на

товарних ринках, відзначаються різні фактори, що зробили вплив на

результати діяльності фірми.

Невід'ємну частину річних звітів складають документи фінансової

звітності: баланс, рахунки прибутків і збитків, рахунок надходження і

витрати засобів. Їхній аналіз дозволяє визначити ефективність діяльності

фірми, її фінансове положення, платоспроможність.

Ще одне джерело інформації про закордонні фірми,яке використовуе ВАТ

"Центорлит" - загальноекономічні і галузеві газети і журнали. Крім

загальної інформації про фірми там публікуються зведення

найрізноманітнішого характеру.

Не важко помітити, що джерел інформації про закордонніх партнерів дуже

багато. Треба лише вміти грамотно опрацьовувати їх і робити належні

висновки щодо репутації майбутніх колег, щоб потім не мати втрат від

здійснення зовнішньоторговельних операцій.

3 Особливості технології укладення та виконання контракту з урахуванням

специфіки діяльності підприємства на зовнішньому ринку

Укладання контрактів складається з двох основних стадій. Це

пропозиція укласти контракт (оферта) і прийняття пропозиції (акцепт).

(Порядок укладання контракту регулюється Віденською конвенцією 1980р.).

Оферта повинна задовольняти двом вимогам: містити в собі всі істотні

пункти передбачуваного договору і бути адресованою конкретній о собі чи

невизначеному колу осіб за умови можливої індивідуалізації одного чи

декількох з них, що бажають прийняти пропозицію. При відсутності одного з

зазначених вимог втрачається можливість укладення договору.

Оферта набирає сили, коли вона отримана адресатом оферти. Оферта,

навіть коли вона є безвідкличною, може бути скасована оферентом, якщо

повідомлення про скасування отримано адресатом оферти раніш, ніж сама

оферта, чи одночасно з нею.

Під акцептом розуміється згода адресата, дана у встановлений термін,

укласти договір на умовах запропонованих оферентом. По своєму змісту акцепт

повинен відповідати умовам, сформульованим у пропозиції укласти договір.

Відповідь на оферту, що має на меті служити акцептом, але містить

доповнення, чи обмеження інші зміни, є відхиленням оферти і представляє

зустрічну оферту. Але якщо зміни незначні й оферент не заперечує, те оферта

вважається акцептованою.

Формою акцепту оферти на ВАТ "Центролит" є підписання протоколу про

наміри, відповідно до якого сторони майбутнього контракту виражають своє

бажання укласти договір по конкретному питанню. (Додаток А)

Договір вважається укладеним, коли дві сторони - експортер і імпортер

дійшли згоди в торговій угоді по всих її істотних умовах і, якщо він

належним чином підписаний сторонами. На ВАТ "Центролит" саму технологію

укладання договорів можно вивчити за допомогою схеми, яка відображає увесь

цикл підготовчих робіт, пов'язаних з підписанням контракту.

Оцінка торговельно-політичних умов

Опрацювання правових питань

Вивчення транспортних умов

Визначення форм платежу

Аналіз і оцінка розвитку місткості ринку

Дослідження системи збуту товару

Вивчення можливих партнерів

Вивчення можливих конкурентів

Рис.2.3 Цикл підготовчих робіт, пов'язанаих з підписанням контракту.

При вивченні торгово-політичних умов ВАТ "Центролит" звертає увагу на

такі обставини:

. умови міжурядових торговельних угод;

. порядок отримання експортно-імпортних ліцензій;

. обмеження щодо стандартів та сертифікації.

Правові питання охоплюють закони, що стосуються страхування, способів

розв'язання спорів.

Транспортні умови висвітлюють вартість перевезення, ступінь

мехенізації вантажно-розвантажувальних робіт, правила здачі та приймання

вантажів.

При вивченні умов платежу звертають увагу на ті форми розрахунку, які

практикуються у даній країні, з'ясовується доцільність надання кредиту,

його вартість, форми, строки.

Аналіз і оцінка розвитку місткості ринку здійснюється на основі даних

промислової та зовнішньоторговельної статистики. При цьому ВАТ

"Центролит" досліджує поділ ринку за групами споживачів, а також

прогнозуються зміни місткості ринку та тенденції розвитку виробництва.

Система збуту досліджується для вибору необхідних каналів товароруху

до реальних та потенційних споживачів продукції підприємства.

Вивчення можливих конкурентів включає: порівняльні техніко-економічні

властивості товарів, дані комерційного характеру, якість прдукції,

дотримання строків платежів.

Контракт оформляється сторонами угоди після закінчення переговорів у

потрібній кількості екземплярів.

Як уже говорилося в першому розділі даної роботи зовнішньоторговельний

контракт має свою структуру і перелік визначених умов, що повинні бути

присутніми у ньому.

Зміст контракту на постачання чавунного лиття має свою специфіку.

Спробуємо розглянути на прикладі зміст реального контракту, що був

відпрацьований на ВАТ "Центролит" у 1999 році. (Додаток Б)

Розглянемо елементи даного контракту:

1.Визначення сторін і предмет контракту.

Текст починається з преамбули, у якій указується повне юридичне

найменування сторін, що уклали договір. Традиційно першим указується

найменування продавця, і другим – найменування фірми - покупця. Предметом

контракту може бути продаж і постачання того чи іншого товару, надання яких-

небудь послуг, а також передачавида технології.

У даному контракті: Продавець продав, а покупець купив вироби з

чавуну вироблені по кресленнях замовника відповідно до специфікації №1, що

є невід'ємною частиною контракту в обсязі 1310,5 тон, що і є предметом

контракту.

Щоб уникнути можливих ускладнень у процесі виконання угоди предмет

Страницы: 1, 2, 3, 4, 5, 6, 7