удосконалення зовнішньоекономічних відносин як між державами, так і між їх
громадянами.
РОЗДІЛ 2
Концептуальні підходи щодо управління контрактною діяльністю на
підприємстві
2.1 Харктеристика основних напрямків, організаційних форм та
методів експортно-імпортної діяльності ВАТ "Центролит".
[pic]
У зовнішньоекономічній діяльності України експорт продукції
металургійного комплексу займає перше місце і, за даними статистики,
щорічно неухильно росте. (рис. 2.1) Так, у 1998 р. експорт прокату в цілому
збільшився на 19%, сталевих труб - на 32%. Це зв'язано з високою
ліквідністю української продукції на світовому ринку, з одного боку, і, з
активізацією діяльності посередників і комерційних структур, що реалізують
її за кордон, - з іншої.
Рис. 2.1 Структура експорту товарів з України в 2000р.
Слабке місце в зовнішньоекономічній діяльності металургійної галузі -
проблема ціноутворення для експортованої продукції, нерозв'язаність якої
приводить до постійних антидемпінгових розслідувань з боку закордонних
виробників.
Поряд зі стабільністю роботи металургійного комплексу в цілому,
внутрішній ринок характеризує загальне зниження рентабельності виробництва.
За 1998 р. цей показник у підприємств галузі знизився з 12,4% до 3,6%, а
кількість збиткових комбінатів збільшилося вдвічі. Причинами цього є як
ріст цін на сировину, підвищення залізничних тарифів, зниження світових цін
на основні види металопродукції, так і гальмування реструктуризації
металургійних підприємств урядом України, стримування курсу гривні,
неоднозначність тлумачення деяких законів, відсутність засобів у споживача-
бюджетника. Через відсутність власних оборотних коштів багато підприємств
змушені працювати з використанням давальницької сировини (до 60-95% від
загального обсягу). Нижче приводяться основні цінові характеристеики
позицій по металу, що випускається на ВАТ "Центорлит" і вцілому по Україні.
Таблиця 2.1
Цінова кон'юнктура основних позицій по металу, що випускається
підприємствами України
|Товар |Ціна |Ціна |Ціна |
| |середн. |мінім. |макс. |
|Алюміній, т |2465,90 |1876,92 |3600,00 |
|Арматура, т |484,54 |300,00 |709,23 |
|Балки, т |581,09 |440,00 |670,00 |
|Гвинти, т |3246,29 |2459,85 |4136,92 |
|Гайки, т |3175,38 |2812,31 |3481,54 |
|Жерсть, т |1862,02 |982,85 |2568,65 |
|Квадрати, т |640,88 |425,77 |824,62 |
|Листове залізо, т |6772,46 |2423,08 |17000,00 |
|Металопрокат, т |495,27 |440,77 |556,15 |
|Ніхром, кг |32,53 |28,00 |35,92 |
|Чавун ,т |750,0 |740,0 |850,00 |
|Труби, т |880,92 |496,15 |2316,92 |
|Кутникк, т |490,82 |409,23 |686,62 |
|Швелер, т |08,07 |416,92 |629,23 |
Що ж стосується ВАТ "Центролит", то попри всі проблеми підприємство
намагається працювати. Крім виходу на національний ринок, завод працює з
чималою кількістю закордонних партнерів. На даний момент мається досвід
роботи з Німеччиною, Голландією, Італією, США, Угорщиною, країнами СНД.
Підприємство спеціалізується по виробництву виливків з алюмінію і сірого
чавуна марок СЧ15-25 вагою від 100 грам до 10 тонн. Основними споживачами
продукції заводу є підприємства, що випускають насосне устаткування,
арматуру, компресори, а також хімічного, сільськогосподарського
машинобудування.
Підприємство є не єдиним у своїй галузі, виробників на Україні
нараховується близько 15. Виходячи з цієї цифри можна зробити висновок, що
заводу приходиться вести деяку конкурентну боротьбу, і це тільки на
внутрішньому ринку, а на зовнішньому таких виробників безліч, і
підприємству, щоб вижити необхідно прикладати максимум зусиль. Ці зусилля
направляються на підвищення якості продукції і зниження її собівартості, що
дасть можливість знизити ціни, а значить залучити іноземних замовників.
Підприємство, у силу своїх можливостей, намагається впроваджувати нові
прогресивні технології лиття. У близькому майбутньому планується перейти
від використання коксу до використання індукційних електричних печей, що
дадуть можливість виготовляти лиття високої якості і, у принципі, сильно не
переживати за те, що підприємство не зможе виконати взяті на себе
зобов'язання в контракті щодо якості.
Як відзначалося вище ОАО «Центролит» має досвід роботи з іноземними
партнерами, і в даний момент часу ведеться інтенсивна робота з налагодження
нових каналів збуту продукції, заключення нових договорів на виготовлення
різного роду лиття.
Питаннями інтенсифікації зовнішньоекономічної діяльності й одержання
додаткового прибутку в результаті роботи з іноземними замовниками,
займається зовнішньоторговельна фірма. Вона ставить перед собою задачі
просування продукції підприємства на закордонні ринки, пошук нових
замовників, заключення нових договорів.
В зовнішньоторговельній фірмі ОАО «Центролит» працюють 8 чоловік. Її
особливістю є те , що фірма є елементом організаційної структури
підприємства. Вона не має права юридичної особи, усю майнову
відповідальність по зобов'язаннях фірми несе підприємство.
Не дивлячись на те, що фірма є складовою частиною підприємства, вона
має власну організаційну структуру.
[pic]
Рис. 2.2 Організаційна структура зовнішньоторговельної фірми ВАТ
"Центролит"
Координують роботу усієї фірми начальник і його заступник. У веденні
експортно-імпортного бюро знаходяться питання експорту й імпорту товарів,
сировини і послуг підприємства. Також бюро займається безпосередньою
розробкою контрактів на експорт продукції за кордон.
Бюро маркетингу досліджує потреби споживачів, готує матеріали для
участі в міжнародних виставках, здійснює моніторинг конкурентного
середовища.
Фінансист зовнішньоторговельної фірми аналізує результати діяльності
фірми, прогнозує і прораховує різні показники, зокрема, прибуток від
виконання того чи іншого контракту.
Інженер-оператор в основному працює з комп'ютером. У його обов'язку
входить підготовка документів, здійснення зв'язку з клієнтами, робота в
Internet.
Хотілося б відзначити що ВАТ "Центролит" працює на зовнішньому ринку
вже близько 10 років і прекрасно зарекомендувало себе серед іноземних
партнерів. У даний момент часу пріоритетним напрямком експортної діяльності
підприємства є Німеччина, зокрема фірми "Gisbert Brinkschulte" і "Schneider
Мaschinenbau". Підприємство займається постачаннями виливків для
сільськогосподарської техніки, тому що обидві фірми є її виробниками.
За минулі 6 місяців цього року обсяги експорту по даному напрямку
склали близько 703 тонн чавунного лиття, що в грошовому вираженні складає
211000 DM.
Окрім роботи з вищезгаданими фірмами мається досвід спілкування ще з
деяким числом німецьких компаній. Серед них :
. Acla
. Jungheinrich
. Steinbock
. Meta Prod
. HMG
. Fricke
За останні 8 місяців об'єм торгівлі ВАТ"Центролит" по цьому напрямку
склав 405900 DM. Що говорить про неабияку заінтересованість іноземних
партнерів у роботі з нашим підприємством.
Підсумовуючи усе вищесказане, можна помітити, що ОАО "Центорлит" є
суб'єктом зовнішньоекономічної діяльності України й активно діє в напрямку
пошуку іноземних замовників на виготовлення лиття, також розвитку й
удосконалення як , власне, методів виробництва, так і методів просування
своєї продукції на зовнішні ринки.
2.2 Організаційні підходи щодо знаходження та оцінки партнерів
для здійснення зовнішньоекономічних угод
Одна з основних умов для успішного здійснення зовнішньоторговельних
операцій — вибір придатного партнера (контрагента). Контрагентами в
міжнародній торгівлі називаються сторони, що знаходяться в договірних
відносинах по купівлі-продажу товарів чи наданню різного роду послуг.
Іноземними контрагентами українських організацій виступають фірми й
організації, що представляють протилежну сторону в комерційній угоді.
Контрагентом продавця (експортера) є покупець (імпортер).Серед контрагентів
можна виділити в залежності від цілей і характеру діяльності: фірми і
державні органи та організації. Найчастіше при здійсненні конкретних
зовнішньоторговельних операцій контрагентами виступають фірми.
Фірми, що виступають на світовому ринку, розрізняються по виду
господарської діяльності і характеру здійснюваних операцій, по правовому
положенню, по характері власності, по приналежності капіталу та контролю,
по обсягу операцій.
По виду господарської діяльності і характеру здійснюваних операцій
фірми-контрагенти можуть бути промисловими, торговими, транспортними,
страховими, інжиніринговими, туристичними й ін.
По правовому положенню велика частина фірм є акціонерними компаніями
чи товариствами з обмеженою відповідальністю.
По характеру власності розрізняють приватні, державні та кооперативні
фірми, а по приналежності капіталу і контролю — національні, іноземні і
змішані фірми.
По обсягу операцій виділяють великі, середні і дрібні компанії,
причому в різних країнах ці поняття не є однаковими.
Установленню ділових відносин з якою-небудь конкретною фірмою на ВАТ
"Центролит" звичайно передує пошук фірми-партнера, що включає:
- дослідження структури фірм відповідної чи галузі ринку;
- виявлення ведучих фірм у галузі;
- вивчення окремих фірм і визначення кола потенційних контрагентів.
Досліджуючи процес знаходження фірм-партнерів на зовнішньому ринку,
який проводить ВАТ "Центролит" було виявлено, що існує багато специфічних
факторів, що визначають вибір торгового партнера, але в той же час є деякі
загальні положення, якими керуються всі комерсанти при здійсненні
експортних й імпортних операцій.
Вибір контрагента у великому ступені залежить від характеру
зовнішньоторговельної операції (експортна, імпортна), а також від предмета
угоди. При цьому виникають два питання: у якій країні й у якого іноземного
контрагента краще купити (продати) необхідний товар?
Вибираючи країну, крім розумінь економічного характеру на ВАТ
"Центролит" велику увагу приділяють характеру торгово-політичних відносин
України з нею. Перевага віддається тим країнам, з якими маються нормальні
ділові відносини, підкріплені договірно-правовою основою, і які не
допускають стосовно нашої країни дискримінації.
При виборі фірми на перше місце виходить робота по вивченню різних
аспектів діяльності потенційних партнерів. Такими аспектами як правило є :
а) технологічний - вивчення технічного рівня продукції
фірми, її технологічної бази і виробничих можливостей;
б) науково-технічний - зведення про організацію научно-
дослідницьких та конструкторських робіт і про витрати на них;
в) організаційний - вивчення організації керування фірми;
г) економічний - оцінка фінансового положення і можливостей
фірми;
д) правовий — вивчення норм і правил, що діють у країні
потенційного партнера і имеющих пряме чи непряме
відношення до співробітництва.
Підсумовуючи практичний досвід і загальноприйняті методики оцінки
потенційних партнерів на ВАТ "Центролит", можна виділити ряд принципів, що
дозволяють ефективно вести роботу з вибору контрагента.
Перший принцип — необхідно оцінити ступінь солідності потенційного
партнера. Під ступенем солідності фірми маються на увазі кількісні
показники діяльності, масштаб операцій, ступінь кредитоспроможності, а
Страницы: 1, 2, 3, 4, 5, 6, 7
|