на более высоком уровне. Следовательно, импортер предпочтет ту валюту, курс

которой, по его мнению, со дня подписания контракта до момента платежа

будет падать.

Поправка на срок предстоящей сделки. Внесение подобных поправок происходит

в целях учета изменения цен, инфляции, изменения курса валют и т. д. в тех

случаях, когда не хватает современных конкурентных материалов и

привлекаются аналоги за предыдущие годы.

Данные поправки имеют целью привести цены предложений, относящихся к разным

датам, к их уровню на период расчета цены предстоящей сделки. Это

приведение осуществляется путем сравнения цен предложений на сопоставимое

оборудование за ряд лет с помощью индекса или другого аналогичного

показателя. Данные индексы публикуются в официальной печати за границей.

Для машин и оборудования чаще всего используются индексы промышленно

развитых капиталистических стран. Приведение цен осуществляется по формуле:

Р1 =Ро х [pic] х Квал,

где Р1 — расчетная (приведенная) цена сделки; Р0 — цена конкурентного

материала; J1 — предполагаемый индекс цен на срок предстоящей сделки; J2 —

индекс цен на дату конкурентного материала, то есть на предложенный

инофирмой срок поставки; Квал — коэффициент, показывающий изменение курса

валют за период от даты конкурентного материала до даты проведения

импортной сделки.

Кроме этой поправки приведение к сроку предстоящей сделки должно включать

также и поправку на инфляцию, которая применяется в тех случаях, когда в

качестве конкурентного материала используется абсолютно идентичный контракт

с тем же поставщиком, но заключенный несколько ранее.

Данная поправка вносится в виде коэффициента, который равен величине

среднегодовых темпов инфляции в стране поставщика, возведенной в степень,

равную количеству лет от предшествующей сделки до предполагаемой. Цена,

указанная в конкурентном материале, умножается на этот коэффициент.

Поправки на условия платежа. Условия платежа играют важную роль при

установлении цены на ввозимую продукцию. Цена предполагаемой импортной

сделки может значительно колебаться в зависимости от различных условий

платежа. Приведение по условиям платежа проводится в следующих ситуациях:

• когда рассматриваемый контракт предполагает одни условия платежа, а

конкурентные материалы, используемые при расчете цены, содержат иные

платежные обязательства и необходимо скорректировать рассчитываемую цену

соответствующим образом;

• когда импортер располагает несколькими коммерческими предложениями и ему

необходимо выбрать поставщика с максимально выгодными условиями платежа. В

данном случае цены, зафиксированные в предложениях фирм-производителей,

приводятся к сопоставимому уровню путем корректировки на различные условия

платежа;

• когда фирма-поставщик предлагает импортеру несколько вариантов

осуществления платежей за приобретаемое оборудование и он должен выбрать

самый эффективный из них.

Приведение цен по условиям платежа (по кредитным условиям) учитывает в цене

те преимущества, которые получает импортер при покупке в кредит по

сравнению с платежами за поставленный товар наличными (аккредитив, чек,

инкассо). Поэтому методически целесообразно цены всех конкурентов,

предоставивших кредиты покупателям, привести к платежам наличными.

Цена товара при платеже наличными ниже, чем при кредите, на величину

банковского процента кредитуемой части цены и на скрытые в кредитной

контрактной цене затраты продавца, которые он несет в связи с кредитом (его

страхование и т. д.).

Влияние кредитных отношений на цену экспортируемого товара проявляется

следующим образом:

1. Если мы покупаем товар за наличные, то цена товара должна быть уменьшена

на скрытую часть стоимости кредита, то есть на ту часть, которая остается

неучтенной в процентах годовых, взимаемых поставщиком с импортера.

2. Если товар импортируется на условиях кредита, то цена товара должна быть

увеличена на скрытую часть стоимости кредита. Скрытая часть кредита,

которая включается поставщиком в контрактную цену, состоит из следующих

элементов:

• дополнительные расходы фирмы-поставщика, связанные с получением кредита в

банке и вытекающие из разницы между ставкой, уплаченной фирмой-поставщиком

банку за пользование кредитом, и процентами, взимаемыми поставщиком с

импортера;

• стоимость страхования кредита в государственной и частной страховых

организациях;

• прочие расходы по получению кредита фирмой поставщиком. Приведение цены

по кредитным условиям осуществляется подсчетом коэффициентов кредитного

влияния (Ккр ), экономическая сущность которых состоит в том, что

конкурентная цена (Цконк), умноженная на Ккр , соответствует уровню цены

при расчетах наличными (Цнал):

Цнал =Цконк х Кр

Чем короче срок кредита, тем меньше разница между кредитными ставками

банков и годовыми процентами по предоставленному коммерческому кредиту, тем

ближе величина Ккр к единице.

Таким образом, чтобы привести цены конкурентов, предоставивших кредиты

покупателям, к платежу наличными, эти цены следует уменьшить на величину

Ккр.

Общая формула для определения коэффициентов кредитного влияния следующая:

Ккр=Ан (1+в)ан +В(1+в) ам х[pic]

где Ан — доля очередного платежа в общей сумме контракта, предусмотренная

его условиями; в — средняя величина банковского процента для заемщиков,

спрогнозированная на период кредита по предстоящему импортному контракту

или действовавшая во время кредита, предоставленного конкурентами; ан —

разница в годах между датой приведения цены, которой является момент

поставки товара, и датой очередного платежа; В — доля кредитуемой части

общей суммы контракта, то есть общей суммы за вычетом авансовых и других

предшествующих платежей; ам — льготный срок отсрочки начала погашения

кредита от даты завершения поставки товара в годах; Р — годовой процент,

взимаемый с покупателя за предоставленный товарный кредит В.

Множитель Д рассчитывается по следующей формуле:

Д=[pic],

Где A=(1+B) t

t — время в годах на погашение кредита В.

Поправку на условия платежа вводят, если в конкурентном материале указана

рассрочка платежа на срок более 12 месяцев.

Более длинные сроки платежа предполагают более высокую цену, немедленный

платеж обусловливает некоторое снижение цены. Но вариант коммерческого

предложения с более низкой ценой не всегда может быть предпочтительнее,

особенно в условиях отсутствия наличности.

Если же импортер все же выбирает контракт с немедленной оплатой (а для

российских импортеров иного сейчас и не предлагают, только предоплата), то

в данном случае цена должна быть меньше, чем цена в предложении с более

длинными сроками платежа, на сумму процентов, которые импортер должен

уплатить за кредит, взятый им для осуществления немедленной оплаты.

Кредитные отношения при осуществлении внешнеторговых операций являются

взаимными — как поставщик может кредитовать импортера (рассрочка), так и

покупатель поставщика (аванс). Однако для российских импортеров в настоящее

время данное утверждение не является правомочным, поскольку поставщики им

не верят и поэтому кредиты и рассрочки не дают, предпочитая предоплату, а

российским покупателям кредитовать зарубежных поставщиков нечем. Но

учитывать данную поправку все-таки необходимо.

В зависимости от того, какой вид кредитных отношений мы имеем (рассрочку

или аванс), определяется знак (плюс или минус) кредитной составляющей,

размер которой зависит от величины предоставленной в кредит суммы, срока

кредитования и процентной ставки.

Если импортер кредитует поставщика (предоставляет ему аванс), то авансовая

цена должна быть ниже цены, которая была бы без аванса. Поправка на аванс

рассчитывается следующим образом:

Па=Кб[pic],

где Кб — величина банковского процента при кредитовании для данной страны;

а1 ..., an— авансовые платежи в размерах от базисной цены; 1,..., n— сроки

авансирования в месяцах.

Поправка на дополнительные условия контракта — это корректировка

рассчитываемой цены импортного контракта на величину добавленных или

недостающих составляющих контракта, которые входят в состав цены, по

сравнению с конкурентным материалом. В группу таких составляющих можно

отнести следующие элементы цены, не являющиеся основными:

• стоимость обучения специалистов, направляемых импортером на стажировку в

фирму-поставщика;

• стоимость услуг посредника, если сделка проводится через него. В таком

случае цена уменьшается или увеличивается на 3-5%, которые были выплачены в

качестве комиссионного вознаграждения;

• стоимость дополнительных гарантий фирмы-поставщика. Если сроки гарантий,

указанные в конкурентном материале, превышают обычную длительность гарантий

по сделкам подобного рода, то в рассчитываемую цену вносятся поправки со

знаком «минус». И наоборот, если в импортном контракте, цена которого

рассчитывается, зафиксированы более длинные сроки гарантий, а конкурентный

материал представляет информацию об обычных гарантиях, то в рассчитываемую

импортную цену вносятся поправки со знаком «плюс».

Поправки на уторговывание. Поправка на уторговывание — это скидка с

первоначальной цены предложения, которая бывает, как правило, завышена. Она

определяется субъективно исходя из практики работы с данной фирмой-

поставщиком и на основе экспертных оценок и поэтому вносится в последнюю

очередь.

Объективными факторами, влияющими на размеры скидок при уторговывании,

являются: конъюнктура рынка товара; степень освоенности поставщиком

производства импортируемого изделия; степень монополизации производства;

финансовое положение фирмы-поставщика; отношения между продавцом и

покупателем; экономическая и внутриполитическая обстановка в стране

продавца.

Поправка на уторговывание вводится в том случае, если в качестве

конкурентного материала используется ценовая информация, не являющаяся

твердо установленной (цены коммерческих предложений).

Величина скидки зависит от наличия информации. Если соответствующей

информации о работе данной фирмы нет, то поправка принимается в размере 10-

15% от первоначальной цены, указанной в коммерческом предложении. Если в

основе расчета лежит цена на оборудование, взятая из прейскуранта фирмы-

поставщика, то скидка на уторговывание может превысить 50%. В среднем

размер поправки на уторговывание колеблется в пределах 15-30% от

первоначальной цены.

Поправки на разницу в технико-экономических параметрах. Технико-

экономические сопоставление продукции функционально однородной, но

предлагаемой разными фирмами-поставщиками, сводится к сопоставлению

основных характеристик товара, цена которого рассчитывается, с

характеристиками товаров ведущих в этой области производителей или с

характеристиками товаров-конкурентов. Суммарная величина поправок на

разницу в технико-экономических параметрах импортируемой продукции по

сравнению с конкурентными материалами не должна превышать 30-40%.

Технико-экономические сопоставления могут производиться различными

методами, основными из которых являются следующие: метод прямого

сопоставления; параметрические методы и методы обоснования цен

импортируемых товаров на основе оценки их конкурентоспособности.

Кроме вышеперечисленных поправок, при расчете цен при внешнеторговых

операциях необходимо учитывать курс как национальной валюты, так и валют

иностранных государств.

5. Валютный курс и цены

Цена единицы национальной валюты, выраженная в единицах иностранной валюты,

называется валютным курсом.

Валютная котировка — способ определения валютного курса — может быть

прямой, когда курс единицы национальной валюты выражается определенным

количеством единиц иностранной валюты, и косвенной — в обратном случае. По

временному горизонту валютные курсы делятся на слот-курс, по которому

валюты обмениваются друг на друга в течение не более двух рабочих дней с

момента соглашения о котировке курса, и форвардный курс, по которому

обмениваются валюты в определенный момент в будущем. Для выяснения реальных

тенденций движения валютного курса используются его расчетные виды:

номинальный — текущая валютная котировка, реальный — номинальный курс,

пересчитанный с учетом инфляции, номинальный эффективный — индекс валютного

курса по отношению к валютам стран торговых партнеров и реальный

эффективный — номинальный эффективный курс с поправкой на изменение уровней

цен. В рамках отдельных государств может действовать единый валютный курс

или существовать множество валютных курсов, когда используются различные

курсы в зависимости от видов валютных операций и их участников. По степени

жесткости определения валютные курсы делятся на фиксированные,

предусматривающие жестко установленное соотношение между валютами;

ограниченно гибкие курсы, предполагающие возможность плавания курса в

определенных пределах, и плавающие под воздействием спроса и предложения.

Гибридными видами валютного курса, сочетающими элементы фиксированных и

плавающих курсов, являются валютный коридор, ползущая фиксация и

управляемое плавание.

Иностранная валюта, как и любой другой товар, имеет цену, которая

устанавливается на валютном рынке под воздействием спроса и предложения.

Спрос на нее возникает в основном в силу необходимости оплачивать импортные

товары, приобретать иностранные ценные бумаги и другие активы, а ее

предложение — из-за получения доходов от экспорта, а также приобретения

иностранцами национальных ценных бумаг и прочих активов.

Под воздействием спроса и предложения валютный курс изменяется. При режиме

плавающего (фиксированного) валютного курса снижение курса национальной

валюты называется ее обесценением (девальвацией), а повышение —

подорожанием (ревальвацией). При этом изменение плавающего курса происходит

автоматически, а фиксированного — по решению государственных органов.

Падение курса национальной валюты приводит к снижению цен национальных

товаров на мировом рынке, выраженных в иностранной валюте, что способствует

росту экспорта, который в результате становится более конкурентоспособным.

В то же время цены на иностранные товары, выраженные в национальной валюте,

становятся выше, в результате чего их импорт сокращается. В результате

падения курса национальной валюты деноминированные в ней национальные

активы и ценные бумаги дешевеют и становятся более привлекательными для

иностранных инвесторов, что приводит к увеличению притока капитала из-за

рубежа.

Рост курса национальной валюты приводит к росту цен национальных товаров на

мировом рынке, выраженных в иностранной валюте, что приводит к сокращению

их экспорта, который в результате становится менее конкурентоспособным. При

этом цены на иностранные товары, выраженные в национальной валюте,

снижаются, в результате чего их импорт увеличивается. Увеличивается также

экспорт капитала.

Заключение

Таким образом, ценообразование на экспортную продукцию является

многогранным процессом, в результате которого определяется конкретная цена

на товар, работы или услуги. В связи с активным развитием

внешнеэкономической деятельности отечественными товаропроизводителями

умение определять цены на свои товары, поставляемые на экспорт, является

наиболее значимой задачей для них. Необходимость работы в этом направлении

должно позволить выявить как негативные, так положительные тенденции в

ценообразовании на экспортную продукцию.

ИСПОЛЬЗОВАННАЯ ЛИТЕРАТУРА

1. Золотогоров В.Г. Энциклопедический словарь по экономике. Минск: Полымя,

1997

2. Котлер Ф. Маркетинг, менеджмент - Спб: Питер, 1999

3. Уткин Э.А. Цены. Ценообразование - М: Экмос, 1997

4. Цены и ценообразование / под ред. проф. В.Е. Есипова - Спб: Петер, 1999

5. Экономика предприятия // под ред. проф. О.И. Волкова - М:Инфра-М, 1998

Страницы: 1, 2, 3