цены от контрактной (2-5%), в пределах которого пересмотр зафиксированной

цены не производится. При установлении подвижной цены в контракте

обязательно должен быть оговорен источник, по которому следует судить об

изменении рыночной цены. Подвижные цены чаще всего устанавливаются на

промышленные сырьевые и продовольственные товары, поставляемые по

долгосрочным контрактам.

Цена с последующей фиксацией устанавливается в процессе исполнения

контракта. В контракте в этом случае оговариваются условия фиксации и

принцип определения уровня цены.

Например, цена может устанавливаться по договоренности сторон перед

поставкой каждой предусмотренной контрактом партии товара или при

долгосрочных поставках перед началом каждого календарного года. Покупателю

может быть предоставлено право выбора момента фиксации цены в течение срока

исполнения сделки с оговоркой: какими источниками информации о ценах ему

следует пользоваться для определения уровня цены. Так, при сделках на

биржевые товары оговаривается, по котировкам какой биржи и по какой рубрике

копировального бюллетеня будет определяться цена, а также срок, в течение

которого покупатель обязан уведомить продавца о своем желании зафиксировать

цену в контракте. Такие сделки носят название «онкольные».

Контрактная цена устанавливается на основе изучения конкурентных материалов

по данному товару, выбора цены конкурентов на аналогичные товары и внесения

необходимых поправок на реальную сопоставимость технического уровня,

качества, коммерческих условий сделок и т. п.

Роль экспортеров и импортеров в контрактном ценообразовании неодинакова,

так как они представляют разные интересы. Поэтому у контрагентов

внешнеторговой сделки существует различная специфика подхода к определению

цены и учету отдельных ценообразующих факторов.

3. РАСЧЕТ ЦЕН НА ЭКСПОРТИРУЕМУЮ ПРОДУКЦИЮ

Экспортер определяет цену предложения одним из трех методов: 1) на базе

издержек производства; 2) исходя из уровня спроса; 3) ориентируясь на

уровень цен конкурентов.

Основное преимущество метода установления цен на основе издержек

производства заключается в его простоте. Основой определения цены являются

базовые издержки на единицу продукции, к которым прибавляется величина,

покрывающая неучтенные затраты и включающая прибыль фирмы.

Учет издержек производства осуществляется на основе калькуляции. Формальная

схема калькуляции экспортных цен мало отличается от схемы, используемой при

расчете внутренних цен. Основное отличие экспортной калькуляции от

внутренней заключается в дополнительных расходах по сбыту, а именно:

• комиссионное вознаграждение продавцов и представителей;

• импортные таможенные расходы в стране покупателя;

• транспортные издержки;

• затраты на финансирование;

• расходы по страхованию товара;

• расходы по упаковке;

• резервы, необходимые для покрытия непредвиденных рисков;

• расходы по составлению контракта, оформлению сертификатов и прочих бумаг.

На практике существуют два основных подхода к использованию данного метода

при определении цены:

1) с использованием полных издержек производства;

2) с использованием предельных издержек производства.

Суть первого метода состоит в исчислении совокупности затрат на единицу

продукции, то есть полных издержек производства. К полученной сумме

совокупных издержек добавляется процентная надбавка в виде прибыли, которую

фирма рассчитывает получить.

При установлении цены товара на основе метода предельных издержек

учитываются только те затраты, которые имеют непосредственное отношение к

его производству.

Согласно методу определения цен с ориентацией на спрос, цена товара

определяется исходя только из спроса на него, то есть из того, сколько

покупатель может и хочет заплатить за предлагаемый товар. Производственные

затраты рассматриваются в этом случае как ограничительный фактор, который

показывает, может ли товар продаваться по установленной цене с

запланированной прибылью или нет.

Данный метод успешно используется при условии наличия на рынке

взаимозаменяемых товаров, позволяющих покупателю сравнивать аналогичные

товары между собой и делать для себя выводы о них. Применение данного

метода при определении цен на экспортную продукцию вряд ли оправдано,

поскольку спрос в данном случае есть лишь число заключенных контрактов. Ни

у продавцов, ни у покупателей нет в этом случае возможности сравнивать

между собой различные типы изделий, поскольку конкретные, четко

обусловленные качественные характеристики этих изделий уже оговорены в

контракте, где зафиксирована и соответствующая этому изделию цена.

Помимо действующих на рынке факторов спроса фирма должна также принимать во

внимание и действия конкурентов.

Расчет экспортных цен по методу с ориентацией на уровень конкуренции

производится следующим образом:

• из имеющейся базы данных делают выборку наиболее свежих сведений о ценах

на товары конкурентов, аналогичные (сопоставимые) тем, которые мы желаем

экспортировать;

• заносят в заранее приготовленную таблицу основные технико-экономические

показатели того и другого товара, включая условия поставки и цены;

• с помощью поправок цену Экспортируемого товара приводят к условиям

реализации на выбранном рынке;

Поскольку конкурирующих товаров несколько, получают усредненную цену

относительно всех упомянутых товаров. Эта цена и является базой для

переговоров с покупателями.

4. ПОПРАВКИ К ЦЕНАМ НА ЭКСПОРТИРУЕМУЮ ПРОДУКЦИЮ

Поправка на условия продажи (оптом и в розницу). В случае приобретения

товара оптом фирма-поставщик обычно предоставляет значительные скидки для

импортера. Поэтому если конкурентный материал относится к сделке, где в

качестве покупателя выступает оптовый торговец (например, крупное

внешнеторговое объединение), а расчет цены ведется для контракта, который

заключает импортер, приобретающий данный товар непосредственно для

эксплуатации, а не для дальнейшей реализации на рынке (то есть относительно

небольшое его количество), то необходимо сделать поправку на размер оптовой

скидки к цене конкурентного материала (и наоборот, в случае, если

рассчитывается цена товара, закупаемого оптом, а имеется конкурентный

материал на розничную цену).

Поправка на снижение издержек производства и рост производительности труда.

При увеличении объема поставки, как правило, уменьшаются издержки

производства и растет производительность труда у фирмы-поставщика. Импортер

должен обязательно учитывать этот факт при расчете цены. Проведение данной

поправки осуществляется следующим образом:

• цена продукции раскладывается на составные части: А — доля в цене

материальных затрат; В — доля в цене трудовых затрат; С — неизменная часть

цены (прибыль, накладные расходы и т. д.);

• вводятся поправочные коэффициенты: член А будет включать поправочный

коэффициент К1, который является частным от деления издержек производства

поставщика при единичной закупке на издержки производства поставщика при

большом объеме партии импортируемой продукции; член В будет включать

поправочный коэффициент К2, который является частным от деления

производительности труда рабочего (выпуска продукции) при единичной закупке

на производительность труда при увеличении размера импортируемой партии.

Поправка на серийность. Объективной предпосылкой применения скидок на

серийность является снижение издержек производства на единицу выпускаемой

продукции у поставщика при повышении объема производства. Данная поправка

может применяться в двух случаях:

• если импортер увеличивает объем закупки продукции у фирмы производителя и

вследствие этого данный товар становится серийной продукцией для этой

фирмы;

• если имеется конкурентный материал-контракт, заключенный с поставщиком,

для которого предмет контракта является серийной продукцией, а расчет цены

ведется для импортной сделки, где в качестве поставщика выступает

производитель, выпускающий аналогичную продукцию как единичную или

мелкосерийную. Рассмотрим практическое применение данной поправки. Цена

единичной машины может быть представлена следующим образом:

Цед=С+И+Н,

где С — стоимость проектирования и изготовления оснастки;

И — издержки производства; Н — неизменная часть цены (прибыль, амортизация,

накладные расходы).

При серийном производстве стоимость проектирования будет распространяться

на всю партию, а издержки производства за счет роста производительности

труда и экономии сырья будут снижаться.

Таким образом, цена оборудования с поправкой на серийность может быть

представлена следующим образом;

Цпс =[pic]+(К1 хМхИ)+(К2 хРхИ)+Н,

где: n — число машин в серии; М — доля стоимости материалов в издержках

производства; Р — доля затрат на рабочую силу в издержках производства; К1

— коэффициент, учитывающий изменение средней стоимости затрат на материалы

за счет серийности заказа; К2 — коэффициент, учитывающий снижение трудовых

затрат за счет серийности заказа.

Скидка с цены за счет серийности заказа может достигать 10%.

Поправка на комплектацию. При расчете цен на комплектное оборудование,

закупаемое у фирмы — генерального поставщика, можно вводить обоснованную

поправку на комплектацию в зависимости от числа и происхождения фирм-

субпоставщиков, объема и суммы поставок по контракту.

Данная поправка определяется следующим образом: из цены, имеющейся в

конкурентном материале, вычитаются цены тех комплектующих изделий, которые

импортер рассчитывает получить иным путем (например, от отечественного

производителя) либо в которых он не нуждается.

Если в комплекте поставки товара по конкретному материалу отсутствуют какие-

либо изделия, а импортер желает, чтобы они были поставлены, то цены этих

изделий прибавляют к цене конкурентного материала.

Кроме вышеперечисленных поправок приведение по количественному признаку

включает также введение специальных скидок продавцов за большие закупки их

товаров. Продавцы заинтересованы в расширении продаж и предоставляют

покупателям дополнительные скидки за большие объемы заказов. Размеры

снижения цен и дополнительных скидок зависят от конъюнктуры рынка, видов

товаров и объема заказов. Их величины определяются на основании знания

специфики производства и опыта коммерческой работы с данной фирмой-

поставщиком.

Поправки на валюту предстоящей сделки. Расчеты цен, выполняемые в ходе

работы над импортным контрактом, проводятся следующим образом:

1. Цены товара по конкурентным материалам в иностранной валюте

пересчитываются на единицу измерения товара в соответствии с исходными

условиями рассчитываемой цены.

2. Затем цены товаров по конкурентным предложениям, контрактам и другим

материалам в иностранной валюте переводятся в рубли по курсу Центрального

банка России на дату расчета или, что будет правильнее, на даты

конкурентных материалов с учетом изменения курса этих валют к рублю за

период от дат конкурентных материалов до даты проведения расчета цены.

Часто расчет внешнеторговых цен ведется в инвалютных рублях для того, чтобы

было проще пересчитывать цены предложений и контрактов в различные валюты

будущих сделок. Пересчет ведется по курсу рубля к валюте конкурентного

материала на момент его действия. Этим моментом для различных видов

конкурентного материала будет:

• для коммерческого предложения — дата предложения, продленная на указанный

в нем срок поставки товара;

• для контрактов с фиксированной ценой — дата поставки;

• для контрактов со скользящей ценой — дата подписания. Курс пересчета

валюты цены в валюту платежа равен текущему рыночному курсу на день платежа

или предшествующий.

На товары, импортируемые из развитых капиталистических стран, цены

устанавливаются в местной валюте страны-поставщика, а из развивающихся

стран — в валюте третьей страны. При импорте из стран, валюта которых имеет

тенденцию к росту (Германия, Швейцария, Япония), выгоднее фиксировать цены

в американских долларах, а платить — в национальной валюте этих стран.

Импортер заинтересован в том, чтобы цена в пересчете на национальную валюту

была как можно ниже, экспортер же делает все возможное, чтобы оставить ее

Страницы: 1, 2, 3