Одна сняла корку, а мякоть выкинула, а другая сделала наоборот.

Если бы они поделили апельсин по взаимовыгодному варианту, то одна бы

получила корку от всего апельсина, а вторая съела бы полный апельсин.

Очень часто и в других переговорах спорщики получают половину фрукта,

вместо целого.

Чтобы избежать таких потерь, необходимо изобретать как можно больше

взаимовыгодных вариантов.

Одним из решения такой проблемы является поиск взаимной выгоды и желание

избежать совместных проблем.

Как переговорщик вы стремитесь к таким решениям, которые удовлетворяют и

другую сторону.

Стоит запомнить три момента, касающихся общих интересов.

1. общие интересы есть в любых переговорах.

2. общие интересы есть реальная возможность, а не случай.

3. наличие общих интересов делает переговоры более гладкими и дружескими.

Следует согласовать различные интересы как в случае с сестрами, делившими

апельсин. Это действительно интересно: обычно люди считают, что различия

порождают проблему, однако различия могут привести также к взаимовыгодному

решению.

Подход «выигрыш - выигрыш».

Существует два возможных подхода к переговорному процессу. Первый из них —

наступательная (в рамках приличий) позиция, когда вы в первую очередь

преследуете только собственные выгоды. Второй подход — «выигрыш—выигрыш» —

заключается в том, что вы стремитесь к достижению собственных целей, но в

то же время понимаете, что и вторая сторона имеет свои интересы. Если

внимательно относиться к интересам другого человека, то он будет так же

относиться и к вашим. Чтобы переговоры были эффективными, обе стороны

должны быть настроены выиграть.

Хорошие переговоры — это не только достижение собственных целей. Это

хороший баланс. Вы не должны подчиняться желаниям вашего противника и

уступать им, вы должны иметь свои собственные стремления, которые надо

отстаивать. Подход win-win («выигрыш - выигрыш») предполагает, что движение

является двусторонним. Он положительно отражается на деловых отношениях,

даёт возможность стремиться не только к повышению уровня продаж или более

выгодным финансовым предложениям, но именно к росту прибыли, что более

важно и чего все желают.

При эффективном ведении переговоров надо сосредоточиваться не только на

собственных целях и задачах. Надо испытывать истинный интерес к тому, чего

ждет от переговоров и какие цели преследует вторая сторона.

Чем искреннее ваше стремление помочь партнерам достичь желаемого, тем

больше вероятность достижения и вами оптимального результата сделки.

Некоторые настаивают на том, что вы должны сосредоточиться только на своих

интересах. Логика этого утверждения следующая: только вы сами можете знать,

что хорошо и выгодно для вас. Возможно, это именно так, если речь идет о

высоких профессионалах в области переговоров, но менее опытным участникам

больше подходят двусторонние отношения.

Чем искреннее будет ваш интерес к партнерам и их стремлениям, тем меньшей

угрозой они будут для вас, тем больше информации они предоставят и тем

вероятнее, что вы достигнете идеального соглашения. Если вы

руководствуетесь формулой «выигрыш — выигрыш», а не «выигрыш — проигрыш»,

то переговорный процесс станет более эффективным и менее стрессовым, а

результат — всегда долгосрочным.

А если в ходе откровенного диалога обе стороны обсудили бы свои

приоритеты, выгодное решение было бы легко найдено.

Обязательства.

С точки зрения переговоров как всеобъемлющего процесса, обязательства —

необходимый компонент. Отношения вялые, лишенные заинтересованности,

никогда не принесут особых успехов. Для достижения желаемого результата

должны быть приняты серьезные обязательства.

Если вы относитесь серьезно к этому процессу, то и воспринимать вас будут

серьезно. Если вы будете небрежны и равнодушны, то и отношение к вам будет

соответствующим.

Чтобы переговоры приносили пользу, необходимо усвоить, что они требуют

определенных временных и иногда даже материальных затрат.

Цели.

Прояснив вопрос с обязательствами, следует обратиться к целям. Не имея

строго определенных целей, вы постоянно будете получать меньше, чем

желаете. Нечеткое представление о целях приведет к посредственным

результатам. Просите больше — и вы получите больше, просите меньше — и

получите меньше. Если у вас нет чётких, определенных целей, то вы не

знаете, к чему стремиться, и в каждом переговорном процессе будете

действовать неосмотрительно, что, в свою очередь, понизит ваш авторитет в

глазах партнеров. В итоге вы будете чувствовать себя очень неуверенно и

получите меньше, чем могли бы.

О целях и задачах надо знать до начала переговоров. Какова ваша позиция в

идеале, как можно поддержать и защитить её? Каковы ваши цели? Чего вы

хотите добиться от партнера? Чем яснее будут эти цели, чем больше

вероятность, что вы озвучите их, тем больше шансов их достигнуть. Чем

больше вы попросите, тем больше получите.

Стратегия.

Если вы определили четкие цели, надо выбрать стратегию. Стратегия — это ряд

запланированных, последовательно осуществляемых шагов, которые приведут к

достижению поставленной цели. Другими словами, это точное понимание того,

что, когда и как надо делать. В общих чертах представим это так:

• Определение лица, ответственного за ведение переговоров.

• Обучение ответственных за переговоры лиц (или лица).

• Составление плана для переговоров при существующих долгосрочных деловых

отношениях.

• Установление графика проведения деловых встреч с людьми.

Тактика.

В ведении любых переговоров есть определенная тактика. В ходе переговоров

возникают различные ситуации, и от вашего поведения в каждой из них зависит

успех в целом.

Сомнения — причина затруднений.

Природа человека и жизнь в обществе подразумевают необходимость

коммуникаций, то есть ведения переговоров; переговорам же всегда

сопутствуют сомнения. Дело в том, что никто не может заранее предсказать

исход переговоров. Часто мы действительно не знаем, с какой цены начать. В

большинстве случаев мы отнюдь не уверены, можем ли получить больше. Мы

можем так никогда и не узнать, использовали мы шанс склонить партнера на

наши условия или упустили его. Вот реальные сложности, которые связаны с

переговорами.

Готовьтесь.

Если вы небрежно относитесь к переговорам, вам никогда не удастся повысить

их эффективность. Чем важнее предстоящие переговоры, тем серьезнее должна

быть подготовка. Если вы не подготовились соответствующим образом, а

партнер сделал это, то вы мгновенно попадаете в невыгодное положение. Из-за

этого вы будете чувствовать себя неуверенно, и, откровенно говоря, так оно

и должно быть в данной ситуации. Отсутствие подготовки почти всегда будет

стоить вам дорого.

Один из этапов подготовки переговоров — узнать все о партнере. Решите, что

для него важно, а что нет.

• Что важно для партнера в момент принятия решения?

• Чего партнер хочет добиться от переговоров?

• Какие факторы (либо их совокупность), по вашему мнению, являются

важнейшими?

Постарайтесь узнать о предпочтениях, нуждах, затруднениях, возможностях и

проблемах и выясните отношение партнера к переговорам с учетом каждого

фактора.

Следует подготовить и собственные позиции. Какие цели вы преследуете?

Необходимо просчитать все возможности извлечения собственной выгоды по ходу

переговорного процесса. Вы должны знать все, что может пригодиться и

понадобиться при переговорах.

Подводя итог сказанному о подготовке к переговорам, можно сделать вывод,

что их эффективность будет напрямую зависеть от того, насколько четко вы

(партнеры) сумеете уже к началу переговоров определить свою линию поведения

по следующим позициям:

• Вступительное заявление или предложение партнера.

• Переход от вступительного заявления к собственным намерениям.

• Возможные проблемы, трудности, возможности, потребности и предпочтения

обеих сторон.

• Предполагаемые идеальный и худший исход переговоров.

• Уступки, на которые готов пойти ваш партнер, и ваше обоснование их

незначительности.

Избегайте непреклонности.

Простой выход в данном случае — с первых слов отсечь те условия, которые

для вас неприемлемы. Сделав такой шаг, вы сразу избавляетесь от

нерешительности, риска дать партнеру повод для обиды и от опасности

неправильных действий.

Однако всегда можно столкнуться с партнером, который предложит меньше, чем

мы хотим.

Никогда не соглашайтесь сразу.

Из всех подходов, которые мы уже рассмотрели, этот — самый простой, но,

возможно, самый эффективный. Если вы будете помнить об этом, то всегда

будут выполнены выгодные соглашения.

Не идите на компромисс.

Из всех тактик ведения переговоров, возможно, одна из самых популярных —

это стремление достичь компромисса. Даже самые неопытные переговорщики

будут прибегать к этой модели поведения. Почему? Потому, что она помогает

преодолеть основную проблему, камень преткновения, и делает соглашение

более «честным». Это, несомненно, самый простой способ выхода из ситуации

для обеих сторон, даже для неподготовленных, позволяющий обоим партнерам

«сохранить лицо». Не идите на компромисс.

Чем обусловлено ваше поведение.

Случается, один из участников переговоров много себе позволяет, но не

потому, что действительно имеет на это право, а потому, что сам приписывает

себе некие права, полномочия и преимущества. Вы можете только ухудшить

положение, дав понять партнеру, что верите в его вымышленные силы. Такими

действиями вы только укрепляете его положение.

Вам может показаться, что ваш партнер, кто бы он ни был, сильнее, из-за

чего вы будете чувствовать себя неуверенно. Постарайтесь на переговорах

заявить о своей силе и преимуществах. Ваши помыслы и настрой определяют

результат. Изречение «Увидеть — значит убедиться» очень применимо к данной

ситуации. Сила и уверенность возникают из вашего личного восприятия. Ваша

сила в переговорном процессе в большей мере зависит от вашей уверенности.

Это отражение ваших мыслей.

Основа основ — это уверенность. Как только вы утратите уверенность в себе,

партнер сразу же заметит это и обязательно воспользуется, и вы не

достигните желаемых результатов. Поэтому идите на переговоры с четко

продуманной тактикой. Если ваш противник почувствует вашу неуверенность,

вряд ли вам удастся вновь заявить о себе как о равноправном партнере.

Сила возникает из уверенности. Уверенность же обусловлена подготовкой:

обдумывайте все преимущества вашего предложения, сложности, которые могут

возникнуть у партнера. Хорошо продуманная ваша позиция не может не быть

сильной. Признанный авторитет поможет выиграть переговоры.

Сила информации.

Постарайтесь собрать как можно больше информации о своих партнерах. Вопросы

поставьте следующим образом: что, какой, когда, почему, кто и как? Обычно

люди гораздо больше говорят, чем слушают. Очень часто они помогают выявить

реальные потребности и уязвимые места собеседника, кроме того, вся

полученная информация укрепит вашу позицию. Учтите, что эти вопросы легко

задать в любой момент переговоров, когда вы собираетесь получить важную

информацию.

Что бы вы ни делали, у вас есть право хранить молчание. Вы не обязаны

отвечать на вопросы под давлением. Вас никто не заставляет говорить. Часто,

если вы держите паузу, ваш оппонент сам продолжит беседу. В такой ситуации

он, возможно, расскажет вам больше и предоставит ту информацию, которую

первоначально надеялся утаить. Не стоит волноваться по поводу возникающих

неловких пауз.

Промолчав, вы можете больше узнать — и это станет вашим преимуществом при

ведении переговоров. Также помните, что возникающие паузы дают возможность

продумать и осмыслить свои последующие действия.

Сила терпения.

Спешка означает поражение. Часто при переговорах один из партнеров пытается

оказывать давление на другого. Иногда это давление настолько сильно, что не

оставляет возможности оценить и обработать информацию.

Держите паузу до тех пор, пока не вынудите противника показать слабость.

Страницы: 1, 2, 3