2) к ускорению темпов оборачиваемости (кругооборота) капитала; 3) к насыщению товарных рынков до объективно требуемых размеров и функционированию непосредственных товаропроизводителей в соответствии с интересами конечных потребителей (поскольку посредник специализируется главным образом на изучении потребительского спроса и заказе или приобретении только той продукции, потребительский интерес к которой он уже выявил; любую продукцию, производимую непосредственным товаропроизводителем, он приобретать не будет).

    Товаропроизводитель и посредник: логика партнерства

Логика предпринимательской деятельности непосредственного производителя товаров сводится к тому, что вместо обращения к изучению рынка и рыночной ситуации он может получить экспертную оценку предпринимательской идеи, обратившись к посреднику. По этой причине чаще всего между этими двумя субъектами производственных связей устанавливаются доверительные партнерские отношения, основанные на взаимной передаче требуемой информации, ибо каждый из них сознает, что достижение цели (получение предпринимательского дохода) во многом зависит именно от таких их взаимных действий.

Итак, тип предпринимательской деятельности определяется главным образом тем местом, которое предприниматель занимает в процессе удовлетворения потребительского интереса.

    2. Формы производительной предпринимательской деятельности

Внутри каждого типа предпринимательской деятельности существует возможность и необходимость конкретной специализации предпринимателя. Обратимся к общей схеме предпринимательской деятельности, которая, по существу, отражает противостояние двух субъектов экономических отношений (рис. 2. 1).

    Предприниматель
    ¬ѕѕѕѕѕѕѕ®
    Потребитель

Рис. 2. 1. Основные субъекты рыночных (экономических) отношений

2. 1. Два возможных способа действий предпринимателя в отношении потребителя Следует особо подчеркнуть, что такое противостояние не носит антагонистического характера. Наоборот, разрешение противостояния осуществляется только через поиск взаимоприемлемого компромисса (оба субъекта— и предприниматель и потребитель —сознают, что ни один из них не может существовать без другого). В таком противостоянии активная роль сохраняется за предпринимателем, который в отношении потребителя может действовать одним из двух возможных способов (рис. 2. 2).

    Навязываемый потребителю интерес предпринимателя
    Выявленный интерес потребителя

Рис. 2. 2. Два возможных способа органичного сочетания интересов предпринимателя и потребителя

    Способ 1

Выявленный интерес потребителя —итог, результат изучения предпринимателем очевидных, но не удовлетворяемых (или не полностью удовлетворяемых) потребностей потребителя, которые можно удовлетворить путем развития предпринимательской активности (например, мало производится конфет или не производятся дешевые конфеты). Такой подход возможен в условиях товарного дефицита и характерен для общества с низким уровнем социально-экономического развития.

    Способ 2

Навязываемый потребителю интерес предпринимателя —итог, результат предпринимательского решения по выявлению неосознанного интереса потребителя. В основном такая предпринимательская активность связана с решением (и готовностью) предпринимателя производить новые товары, не традиционные для потребительского рынка.

2. 2. Традиционалистское и инновационное предпринимательство Предпринимательская деятельность, связанная с непосредственным производством товаров, может носить:

1) традиционалистский характер (традиционалистское предпринимательство); 2) инновационный характер (инновационная предпринимательская деятельность, инновационное предпринимательство). Инновация (нововведение) —обновление основного капитала (производственных фондов) или производимой продукции на основе внедрения достижений науки, техники, технологии. Это закономерный, объективный процесс совершенствования общественного производства.

Предпринимательство в сфере непосредственного производства товаров может, таким образом, ориентироваться на производство и поставку на рынок традиционных или инновационных товаров. Практика предпринимательской деятельности в любой ее форме включает в себя инновационный процесс. Приводимое выше деление типов предпринимательской деятельности основывается на убеждении, что производство и поставка на рынок традиционных товаров осуществляется также с использованием каких-то новых методов или приемов, связанных с организацией производства, техническими элементами производства или изменениями качественных характеристик производимого товара. В этом случае, однако, можно говорить о производстве традиционных товаров с привнесением частичной инновации. В случае когда производство не частично, а полностью основывается на инновации, результатом такой его организации выступает новый (не существовавший ранее) товар или же товар с принципиально новыми характеристиками, свойствами или даже сферами использования.

2. 3. Основной и вспомогательный виды производительной предпринимательской деятельности

Исходя из вышеизложенного, можно сделать вывод о том, что предпринимательская деятельность в сфере непосредственного производства товаров может носить основной или вспомогательный характер. К основным относятся те виды предпринимательской активности, результатом которых является производство товара, готового к потреблению (производственному или индивидуальному). К вспомогательным относятся виды предпринимательской активности, цель которых сводится к разработке и передаче непосредственным товаропроизводителям инноваций—способов, методов, приемов, применение которых в процессе производства воздействует на повышение качественных характеристик товара. Результатом инновационной деятельности является разработка и передача непосредственным товаропроизводителям новой техники и технологии. К вспомогательным относятся также такие виды предпринимательской деятельности, как инжиниринговая, конструкторская, консультационная, маркетинговая, лизинговая и др. 3. Посредническая предпринимательская деятельность

    3. 1. Понятие посредника

Рынок, как известно, представляет собой место встречи двух основных субъектов экономических (хозяйственных) отношений. А раз это так, то на рынке должны присутствовать или сами производитель и потребитель, или же их представители. Лица (юридические или физические), представляющие интересы производителя или потребителя (а часто и действующие от их имени), но сами не являющиеся таковыми, называются посредниками.

    3. 2. Функциональное назначение посредника

Предпринимательская активность в сфере посредничества позволяет совместить в самые сжатые сроки экономические интересы производителя и потребителя. Посредничество, с точки зрения производителя, повышает степень эффективности работы последнего, поскольку дает возможность сосредоточить свою активность только на самом производстве, передавая посреднику функции по продвижению товара к потребителю. Кроме того, включение посредника в отношения между производителем и потребителем существенно сокращает срок оборачиваемости капитала, а значит, повышает прибыльность производства.

Для подтверждения последнего тезиса рассмотрим следующую схему (рис. 2. 3).

Рис. 2. 3. Временная периодизация производства и продвижения товара к потребителю

    Пояснения к схеме:

Д — подготовительный период. Необходимая предпосылка производства —обладание денежным капиталом, который используется для приобретения всего, что необходимо для начала производства. Предположим, что такой период продолжается 3 месяца;

П.... — процесс производства. Он продолжается в нашем случае, скажем, 6 месяцев; Т —процесс реализации. Продукт нашей деятельности уже принял товарную форму, это уже товар, готовый к потреблению. Но нам требуется, предположим, 3 месяца, чтобы довести товар до потребителя. Время это мы тратим, чтобы капитал, совершив оборот, вернулся в первоначальную, т. е. денежную (с приростом, естественно) форму.

Если бы мы смогли продать товар сразу после окончания процесса производства, то мы сократили бы период обращения капитала на 3 месяца. В этом случае, правда, мы реализуем товар по оптовой цене, а не по розничной, т, е. теряем часть возможной прибыли. Могли бы, скажем, получить 90 денежных единиц, а получаем только 81 (10%, т. е. 9 денежных единиц, —торговая или оптовая скидка посреднику). Однако, учитывая то, что период обращения капитала в этих новых условиях составит не 12, а 9 месяцев, суммарная прибыль также будет составлять не 90, а 108 денежных единиц.

    Посредник и три вида ценовых показателей

При рассмотренной схеме продвижения товара от производителя к потребителю различают:

    • оптовые цены производителя,
    • оптовые цены посредника,
    • розничные цены.
    Каналы распределения товаров

Использование посредника объясняется прежде всего высокой эффективностью его деятельности, которой самому производителю товара подчас добиться невозможно или просто-напросто ему придется менять профиль, т. е. становиться посредником. Благодаря включению посредника в цепочку взаимоотношений производитель-потребитель обеспечивается широкая доступность товара для всех (или почти всех) потребителей. Другая сторона этой проблемы сводится к способности посредника эффективно довести товар производителя до целевых рынков. Посредник обычно предлагает производителю значительно больше того, что сам производитель в состоянии осуществить. С точки зрения потребителя, посредничество позволяет полнее и значительно быстрее удовлетворить существующие у него потребности за счет образования более эффективного канала распределения.

Канал распределения —это путь, по которому товары движутся к потребителю (покупателю) от производителя. Каналы распределения устраняют достаточно длительные разрывы или во времени, или между местом производства и местом потребления, а также между правами собственности на товары и правами на пользование ими. Каналы распределения, как оказывается, будут наиболее эффективными, когда они базируются не на прямых связях, а на основе включения посредника. Прямые связи —договорные отношения, устанавливающиеся между производителем товара (или услуги) и его непосредственным потребителем.

Предположим, имеются три производителя разных товаров и три потребителя каждого из этих товаров. Канал распределения, базирующийся на таких прямых связях, будет включать в себя 9 контактных линий (рис. 2. 4).

Рис. 2. 4. Схема контактных линий "производители-потребители" (без включения посредника)

Включение же посредника сокращает число таких контактных линий, составляющих канал распределения, до шести (рис. 2. 5).

    3. 3. Агентирование

Предпринимательская деятельность в посредничестве осуществляется всегда в какой-то конкретной форме. Самой распространенной формой посредничества являетсяагентирование, т. е. такой тип отношений, в которых агент выступает посредником между производителем и потребителем.

Рис. 2. 5. Схема контактных линий "производители-потребители" (с включением посредника)

Агент —лицо, действующее от имени и в интересах производителя товара или потребителя. Лицо, в интересах и от имени которого действует агент, называетсяпринципалом. Принципалом может быть как собственник товара, поручающий агенту продать его, так и потребитель товара, поручающий агенту купить этот требуемый товар. Таким образом, посредничество с участием агента включает взаимоотношения уже не двух, а трех субъектов (рис. 2. 6).

Рис. 2. 6. Схема отношений производителя и потребителя с участием агента

    Типы агентов
    Различают несколько типов агентов:
    1) агенты производителей;
    2) полномочные агенты по сбыту;
    3) агенты по закупкам.

Агенты, производителей (представители производителей) —представляют интересы двух или нескольких производителей дополняющих друг друга товаров.

Полномочные агентыпо сбыту получают право на сбыт всей продукции и представляют собой как бы отдел сбыта, но не входят в структуру фирмы-производителя, а взаимодействуют с ней на договорных условиях.

Агенты по закупкамчаще всего занимаются подбором нужного товарного ассортимента (например, для мелких розничных торговцев).

    Правовая основа осуществления агентских функций

Правовой основой осуществления подобных отношений служит агентское соглашение(агентский договор), заключаемое между принципалом и агентом. По этому договору агент обязуется от имени принципала продать (или купить) товар на указанных в договоре условиях.

Основой такого договора среди прочих выступают два ключевых условия — цена товара и размер агентского вознаграждения. Агентирование: совпадение экономических интересов агента и принципала В случае когда агент относится к категории продающих товар, цена в договоре обозначается по минимально допустимому уровню (".... Агент обязуется продать товар по цене не ниже, чем.... "). Однако поскольку обычно размер агентского вознаграждения устанавливается в процентах от цены реализации (например, 10%), то агент будет стремиться реализовать товар по максимально возможной в данных условиях цене. Таким образом, происходит совпадение экономических интересов принципала и агента (агент понимает, что 10% от 200 выше, чем 10% от 100, но это выгодно и принципалу).

Страницы: 1, 2, 3, 4, 5, 6