Серьезного изучения требует вопрос: каковы затраты времени и степень риска вовлеченных денежных средств? Здесь очень важно не проглядеть риски потерянных или альтернативных возможностей. В каких предприятиях вы могли бы затратив столько же сил и времени, получить аналогичные или даже лучшие результаты? Важно также представлять себе емкость рынка для вашего франчайзинга. Кроме того. необходимо приблизительно знать количество потенциальных инвесторов, которые могли бы стать вашими франчайзи, учитывая их денежные обязательства и то время, которое должно быть потрачено, чтобы достичь прибыльности франчайзинга.

Эта стадия (анализа и оценки) является исключительно важной, так как она составляет фундамент, на котором будет основан успех всей программы франчайзинга. И если вы, проработав все пункты своей программы франчайзинга уверены, что франчайзинг будет успешным, и вы считаете, что ваш бизнес найдет покупателей вашего товара или услуги, значит вы па пути к тому, чтобы доказать самому себе, что у вас есть концепция франчайзинга.

Если вас привлекла идея франчайзинга как пользователя франшизы, этап анализа и оценки необходим и вам до принятия окончательного решения.

Среди вопросов, на которые вам нужно ответить, можно выделить следующие: Является ли предлагаемый для франчайзинга товар или услуга специфическими, то есть может ли покупатель выделить именно этот товар или услугу? Какова цена товара и уровень конкуренции на рынке?

Какие преимущества даст вам эта система (обучение, реклама, поставки и др. )? Как соотносится плата за франшизу и затраты, связанные с вступлением в новые отношения?

    Каковы перспективы вашего бизнеса в данном регионе?

Положительная оценка всех этих проблем приближает вас к согласию работать в системе франчайзинга. Вы убеждаетесь, что ваш бизнес может процветать на этой основе. Предприниматель должен оценить несколько вариантов франшиз (важно рассмотреть более одного предложения) с тем, чтобы решить, какой из них предпочтительней. Следует рассмотреть целый ряд факторов, прежде чем принимать окончательное решение.

Преимущества и недостатки опробованной и неопробованной франшизы Неопробованная франшиза может быть менее дорогостоящим видом инвестирования, однако меньшие вложения могут перекрываться значительностью риска. Не исключено, что при неопробованной франшизе владелец может допустить ряд ошибок по мере того, как бизнес будет расширяться... Есть вероятность, что в результате этих ошибок предприятие потерпит крах. В то же время постоянная реорганизация новой франшизы может привести к неразберихе и плохому управлению. К преимуществам новой неопробованной франшизы относится неразработанность данного сегмента рынка, монопольное предложение данной услуги или товара (вспомним очереди у первого МакДональдс’а в Москве ), именно это является более привлекательной чертой для начала бизнеса в данном направлении. Кроме того она создает серьезные предпосылки для получения высоких прибылей, если бизнес будет расти быстрыми темпами. Опробованные франшизы предполагают меньший риск, но они требуют значительных финансовых инвестиций. Однако не следует забывать, что определенная доля риска присутствует и во многих устоявшихся франшизах.

    Финансовая стабильность франшизы

При покупке франшизы предпринимателю следует оценить финансовую стабильность организации или лица, ее представляющего. Существует множество факторов, учет которых позволит предпринимателю убедиться в долгосрочной стабильности и прибыльности организации, предоставляющей франшизу. Путем прямого опроса владельца франшизы или используя другие источники, предпринимателю важно получить ответы на следующие вопросы: Сколько предприятий–франчайзи объединяет данная организация? Насколько успешна деятельность каждого из участников этой организации? Из чего складывается большая часть прибыли головной организации: из доходов от продажи франшиз (разовые платежи) или из роялти, определяемых в процентах от прибылей франчайзи?

Имеется ли у франчайзера управленческий опыт в области производства, финансов и маркетинга?

Личные контакты с франчайзером также помогут узнать о состоянии дел организации. Кроме того. целесообразно установить прямые контакты с некоторыми франчайзи для того, чтобы удостовериться, насколько успешна их деятельность, и выяснить проблемы, с которыми им приходится сталкиваться. Если предприниматель не может сам оценить финансовую ответственность, ему следует прибегнуть к услугам бухгалтера. который обеспечил бы выполнение этой работы. Если доступа к финансовой информации нет, предпринимателю необходимо обратиться к внешним источникам информации, таким как франшизная ассоциация, другие франчайзи, бухгалтеры и юристы, библиотеки, промышленные выставки, различные информационные коммерческие центры.

    Потенциальный рынок для новой франшизы

Для предпринимателя очень важно провести анализ определенного рыночного пространства (сегмента), на котором новая франшиза может приобрести клиентуру. Наиболее простым способом решения этой проблемы является обращение к карте выбранного населенного пункта или территориального района и оценка на этой базе экономической ситуации интенсивности транспортных потоков и демографических тенденций.

Направление транспортных потоков, простота открытия нового предприятия, а также интенсивность транспортного движения, включая пешеходов и автомобили, могут быть оценены посредством наблюдения. Демографическая ситуация может быть выявлена на основе данных последней переписи. Важным условием является определение местоположения конкурентов для того, чтобы установить их потенциальное влияние на франшизный бизнес. Чрезвычайно полезным может оказаться проведение маркетинговых исследований в данном рыночном сегменте при условии, что у франчайзера есть на то намерения и имеется достаточная финансовая база. В процессе маркетинговых исследований может быть оценено отношение к новому предприятию и заинтересованность в нем, а также определен объем продаж для франчайзера.

    Потенциальная прибыль новой фирмы

Как и при любом деловом начинании, важно определить ожидаемую прибыль. Здесь следует провести необходимые расчеты на базе соответствующих исходных данных. При этом предпринимателю вновь может понадобиться помощь бухгалтера для подготовки необходимых финансовых документов (баланс доходов и расходов, план по источникам и использованию средств, обоснование точки безубыточности и др. ), методика разработки которых рассматривается ниже. Переходя к заключительному этапу оценки, нужно объективно ответить на следующие вопросы:

Достаточно ли у владельца франчайзи инициативы для развития дела? Каковы намерения франчайзера при успешном развитии бизнеса или, наоборот при неудачном.

Общие подходы к установлению отношений франчайзинга все больше учитывают “человеческий фактор”. Необходимо развивать структуру франчайзинговой системы так, чтобы она имела ценность и для франчайзи, и для потребителя. Если система использует правильную структуру франчайзинга, тогда она приобретает целый ряд преимуществ для франчайзи. Чтобы определить, имеет ли ценность конкретный франчайзинг, рекомендуется дать ответ на вопрос: “В какой момент и при каких обстоятельствах в период существования франчайзных отношений франчайзер перестанет нуждаться в данной франшизе?

Может ли франчайзи работать лучше и с большей для себя прибылью, если не будет следовать тому, что я ему предлагают сделать?

Может ли владелец франшизы создать достаточно сильный имидж франчайзинга посредством рекламы, в результате чего покупатели пойдут скорее к его франчайзи, а не к конкуренту?

Обладает ли он торговым секретом, который обеспечит ценность продаваемого им франчайзинга? (если кто–то хочет торговать Кока–Колой, то существует только один источник ее концентрата). Когда постоянно используется такой подход к развитию системы франчайзинга, то это идет на пользу и франчайзеру, и франчайзи. Бизнес франчайзи развивается, он доволен, прибыль франчайзера тоже увеличивается. Но что еще важнее, успех франчайзи—это наилучший аргумент, который может и должен иметь франчайзер для того, чтобы успешно проникнуть на рынок.

    Соглашение о франшизе

Соглашение о франшизе содержит все специфические требования к предпринимателю и включает его обязательства. Такие пункты соглашения, как исключительные права па территорию, обеспечат защиту прав предпринимателя против возможного представления еще кому–либо аналогичной франшизы в пределах территории, на которой он осуществляет свой бизнес. В положении о порядке возобновления соглашения должны быть указаны сроки договора и условия его возобновления. При этом финансовые требования будут являться определяющим началом в установлении стартовой цены франшизы, графика платежей, размеров роялти и т. п. В положении о порядке прекращения франшизного соглашения оговариваются также условия, при которых соглашение расторгается, или что будет после окончания франшизного договора. К дополнительным условия для приобретения франчайзи можно отнести следующее: мощная реклама;

    общественное признание;
    обучение;
    помощь на начальном этапе;
    централизованные закупки;
    подготовка и, возможно, выбор месторасположения;
    помощь в организации учета или бухгалтерское обслуживание.

Этот список можно продолжить. Некоторые из этих пунктов могут быть настоящими преимуществами для франчайзи, но чего франчайзи действительно хочет от франчайзинга, так это того, чтобы кто-нибудь помогал ему принимать правильные решения. Он хочет, чтобы франчайзер научил его (примером, аудиторными занятиями, рабочими инструкциями или всем сразу), как принимать правильные решения. Франчайзинг, как уже отмечалось выше, основан на использовании торговой марки. Поэтому в соглашение о франшизе обязательно включают пункт о защите торговой марки и действиях франчайзера в случае незаконного ее использования. Для франчайзи торговая марка будет фундаментом его франчайзинговых отношений, за которую он выплачивает определенную договором сумму. Кроме того пункты франшизного соглашения должны обеспечивать франчайзеру получение справедливого вознаграждения в случае продажи франшизы. Все эти положения имеют важное значение и требуют юридических советов. Хотя соглашение должно отвечать принятым стандартам, предпринимателю следует попытаться дополнительно обсудить ряд положений, которые имеют принципиальное значение при принятии решения об инвестициях в предприятие–франчайзи.

После того, как структура системы франчайзинга установлена, встает вопрос выбора самых подходящих франчайзи. Франчайзи должны отбираться, а не продаваться. Обычно соглашение о франчайзинге заключается сроком на 10, 20 или более лет.

На всем протяжении взаимоотношений от зарождения идеи франчайзинга до смены франчайзи необходимо тщательно планировать все деловые и юридические аспекты бизнеса. Это не только сэкономит средства в будущем, но и будет способствовать усиленному развитию франчайзинговой системы.

    Возможные неудачи на раннем этапе

Одно из наиболее тяжелых явлений, которое может произойти на раннем этапе развития системы, это неудача франчайзинга. Дополнительное участие в управлении, время, силы и деньги, которые требуются для исправления ситуации, увеличивают размер расходов франчайзера. Неудача на раннем этапе отрицательно влияет на развитие системы, отнимает внимание и время на выяснение причин и может уменьшить эффективность управления. Проверка способности расширять систему не будет достаточно серьезной без опыта выяснения причины ранней неудачи. Если такая неудача имеет место, то это сигнал, который нельзя игнорировать, и, если ей не уделить должного внимания, то возможное судебное разбирательство отрицательно отразится на всей системе. Для большинства франчайзеров трудно дать точный ответ на этот вопрос, особенно если они успешно руководили подразделением некоторое время. Франчайзер, который располагает системой управления и информации, должен был заметить проблему заблаговременно, чтобы можно было ее исправить. Если система управления и информации не работала достаточно эффективно, ее нужно исправить.

Возможно причиной неудачи было не плохое управление или информация, а более фундаментальная проблема. Может быть это бизнес, в котором успех был достигнут исключительно за счет личных качеств его владельца и, которые нельзя распространить как систему для все франчайзи. Этот вопрос следует поставить на самой ранней стадии системы.

Однако неудачи не всегда являются виной системы. Когда обучение персонала завершено, контракты подписаны, франчайзи начинает работать как самостоятельный бизнесмен. В этом случае его способности определят уровень успеха. Франчайзер не может гарантировать успех франчайзи. Как сказал один юрист по франчайзингу: “Каждый франчайзи сохраняет за собой конституционное право на неудачу”. Владельцу фирмы, обвиненному в искажении каких–либо условий, зачастую бывает достаточно предъявить подписанный документ в доказательство того, что его партнер был информирован о расходах и риске, прежде чем был положительно решен вопрос о сотрудничестве. Регулирование прежде всего уменьшает количество необоснованных обвинительных актов как против владельца фирмы, так и против владельцев франчайзингов. Это доказывает и тот факт что с момента подписания соглашения количество судебных разбирательств (по зарубежным оценкам), касающихся франчайзинговых фирм, резко сокращается. Однако вместе со всеми положительными моментами регулирования есть и некоторые отрицательные с точки зрения времени и расходов. Ведение деятельности в соответствии с действующим хозяйственным правом и налоговой системой, согласованными с особенностями франчайзинга предусматривает значительные дополнительные нагрузки и обязанности. Чтобы избежать излишней суеты и траты времени, необходим юрист, знающий вопросы франчайзинга, который сможет устранить многие, иногда весьма сложные и дорогостоящие по своим последствиям проблемы. Отсутствие правильно оформленных юридических документов, отражающих особенности бизнеса, может стать тормозом в развитии франчайзинговых фирм. Таким образом, франчайзинг требует от обеих сторон (и от франчайзера и от франчайзи) серьезного отношения к делу. Каждый из них прежде чем начать совместное дело, должен произвести анализ и оценку всех факторов (товар, рынок, цены, издержки, конкуренты), взвесить свои возможности и разработать концепцию вхождения во франчайзинг. Франчайзинг требует четкого юридического оформления взаимных отношений франчайзера и франчайзи. Оно осуществляется посредством заключения франчайзингового соглашения. Это важнейший документ, и не следует экономить ни времени, ни денег на юридическую и экономическую проработку деталей франчайзингового соглашения. Рублевая экономия на стадии подготовки соглашения может обернуться потом миллионными потерями. Франчайзинг может стать успешным только при соблюдении принципов равноправного сотрудничества и взаимной выгодности. Ни франчайзер, ни франчайзи не должны искать для себя односторонних преимуществ. Это требование не только деловой этики, но и экономики. Всякая потеря у одной из сторон неизбежно приведет к потерям и у другой стороны. На всех стадиях отношений при подготовке договора, при его заключении и в процессе исполнения сторонам следует опираться на экономические расчеты, соблюдать требования закона и нормы деловой этики.

    Содержание договора о франшизе

Страницы: 1, 2, 3, 4, 5, 6, 7, 8