использования указанной стратегии должны быть обязательная эффективная

патентная защита и невозможность для фирмы-последователя быстро раскрыть

«ноу-хау» продукта и создать имитацию товара.

Установление цен на товар с учетом удовлетворительного

возмещения затрат.

В ценовой стратегии фирмы этот метод именуется как политика

«целевых цен», т. е. таких, которые в течение 1 - 2 лет при оптимальной

загрузке производственных мощностей (обычно 80 %) обеспечивают возмещение

затрат и расчетную прибыль на вложенный капитал (15 - 20 %). В основе

указанного метода лежит либо затратная форма анализа (ориентация на

затраты: полные, прямые, усредненные, стандартные, предельные), либо

административная (ориентация на средние рыночные цены, на "ценового

лидера", на спрос). Цены при этом рассчитываются либо на основе принципа

безубыточности: ценообразование исходя из издержек производства,

маркетинга, распределение товара с учетом получаемой прибили, либо на

основе принципа «прямые издержки плюс прибыль»; начисление стандартной

наценки на себестоимость товара. В некоторых случаях цены устанавливаются

на основе уровня текущих цен: используются в качестве основы для расчетов

цены конкурентов, а не собственные издержки.

Установление цен на товар с учетом стимулирования

комплексных продаж.

В ценовой стратегии фирмы этот метод именуется как практика

«убыточного лидера». Речь идет о продаже не единичных товаров, а

комплексов. Например, низкая цена на трактор покрывается обширным

количеством навесных и прицепных орудий, что ведет к получению

запланированного объема прибыли. Этот метод широко используется

машиностроительными компаниями, производящими массовую и крупносерийную

продукцию, реализуемую на множестве рынков.

Кроме указанных шести ведущих методов установления цен на товар, в

международной торговой практике используются и другие методы, из которых

необходимо выделить (особо не вдаваясь в комментарии) следующие:

Установление цен на основе закрытых торгов —

расчет цены, исходя из ожидаемых ценовых предложений конкурентов, а не на

основе показателей издержек и спроса. Применяется в случае борьбы за подряд

в процессе торгов.

Установление цен на основе ощущаемой ценности товара –

ценообразование на основе покупательского восприятия ценностной значимости

товара, а не издержек продавца.

Установление единой цены с включенными в нее расходами по доставке

–

определение цены по географическому принципу, когда фирма взимает со всех

заказчиков, независимо от их местонахождения, одну и ту же цену,

приплюсовывая к ней расходы по доставке товара.

Установление зональных цен -

установление цен по географическому принципу, когда все заказчики в

границах зоны платят одну и ту же суммарную цену, а сами цены повышаются по

мере удаления от зоны.

Установление цен применительно к базисноиу пункту –

установление цен по географическому принципу, когда продавец выбирает тот

или иной роде качестве базисного пункта и взимает со всех заказчиков

транспортные расходы в суммах, равных стоимости доставки из этого города

независимо от места фактической отгрузки товара.

Установление цены ФОБ в песте происхождения товара –

установление цен по географическому принципу, когда товар передается

перевозчику на условиях франко-вагон, а заказчик оплачивает все расходы по

транспортировке от места нахождения предприятия до места назначения.

Вышеперечисленные методы ценообразования ни в коей мере не

используются фирмами спорадически, а лишь комплексно, причем один и тот же

товар на различных рынках может продаваться по различным ценам ("ценовая

дискриминация") в зависимости от варианта товара, места и времени продажи,

особенностей внутрифирменной стратегии.

2. ЦЕНЫ ВНЕШНЕТОРГОВЫХ КОНТРАКТОВ

И МЕТОДИКИ ИХ РАСЧЕТОВ

Цена товара - один из важнейших элементов контракта купли-продажи.

Каждая внешнеторговая сделка должна обязательно содержать условие о цене,

по которой продается товар, или указание способа определения цены этого

товара. Распространенным способом определения цены является такой, когда

она устанавливается по курсу какой-либо биржи надень поставки.

Оговаривая цену товара, в контракте купли-продажи называются:

единица измерения цены, базис цены, валюта цены, способ фиксации цены и

уровень цены.

2.1.Единица измерения цены. Порядок определения единицы измерения

цены зависит от характера товара и от практики, сложившейся в торговле

данным товаром на мировом рынке. Цена в контракте может быть установлена:

-за определенную количественную единицу (или за конкретное число единиц)

товара, указанную в обычно применяемых в торговле данным товаром единицах

измерения (веса, длины, площади, объема, штук, комплектов и т. д,), или в

счетных единицах (сотня, дюжина);

- за весовую единицу, исходя из базисного содержания основного вещества

в товаре (для таких товаров, как руды, концентраты, химикалии и др.);

- за весовую единицу в зависимости от колебаний натурального веса,

содержания посторонних примесей и влажности.

При поставке товаров разного качества и ассортимента цена

устанавливается за единицу товара каждого вида, сорта, марки б отдельности.

Если по одному контракту поставляется большое число различных по

качественным характеристикам товаров, цены на них, как правило, указываются

в спецификациях, составляющих неотъемлемую часть контракта.

При поставках комплектного оборудования цены обычно устанавливаются

по позициям на каждую частичную поставку или на отдельные комплектующие

части и указываются в приложении к контракту.

Если в основу цены положена весовая единица, необходимо определить

характер веса (брутто, нетто, брутто за нетто) или оговорить, включает ли

цена стоимость тары и упаковки. Это указание необходимо также в тех

случаях, когда называется цена за штуку, за комплект.

2.2.Базис цены устанавливает, входят ли транспортные, страховые,

складские и другие расходы по доставке товара в цену товара. Базис цены

обычно определяется применением соответствующем термина Франко-предприятие,

франко-перевозчик, ФОБ, КАФ, КАС, СИФ и др.) с указанием названия пункта

сдачи товара. Например, в контракте записывается: «Цена составляет 100

долл. США франко-вагон граница пограничная станция г. Чоп страны продавца».

2.3.Валюта цены. Цена в контракте может быть выражена в валюте

страны-экспортера, импортера или в валюте третьей страны». При выборе

валюты цены на массовые товары большое значение имеют торговые обычаи,

существующие в торговле этими товарами. Например, в контрактах на каучук,

цветные металлы принято указывать цены в фунтах стерлингов, в контрактах на

нефтепродукты, пушнину - в американских долларах. В связи с этим необходимо

иметь в виду следующее.

Во-первых, экспортер, как правило, стремится зафиксировать цену в

относительно более устойчивой валюте, а импортер, наоборот, заинтересован в

том, чтобы установить цену в валюте, подверженной обесцениванию.

Во-вторых, нельзя забывать о таком явлении в международной

торговле, как "валютный демпинг (или валютная прибыль)', которая

образовывается от разности в движении валютных курсов валют контракта по

отношению к американскому доллару при долгосрочных договорах поставок.

Например, американская фирма продает товар на рынке Германии за 100 нем.

марок, а курс доллар/марка составляет 1/2,5. В этом случае фирма США

получит доход в размере 40 долл. США. С течением времени курс доллар/марка

изменяется и составляет 1/1,8. Следовательно, с ростом курса-марки фирма

США получит доход в размере 56 долл. США, не вложив при этом ни единого

доллара, а использовав только разницу курсовых коэффициентов.

2.4.Способ фиксации цены. Цена может быть зафиксирована в контракте

в момент его заключения или определяться в течение срока его действия или к

моменту исполнения контракта. В зависимости от способа фиксации цены

различают следующие виды цен:

-твердая,

- подвижная,

- с последующей фиксацией,

- скользящая.

Твердая цена согласовывается и устанавливается в момент подписаны

контракта и не подлежит изменению в течение срока его действия. Твердая

цена применяется как в сделках с немедленной поставкой и поставкой в

течение короткого срока, так и в сделках, предусматривающих длительные

сроки поставки. Обычно делается оговорка «цена твердая, изменению не

подлежит».

Подвижная цена- зафиксированная цена при заключении контракта,

которая может быть пересмотрена в дальнейшем, если рыночная цена данного

товара к моменту ею товара изменится. При установлении подвижной цены в

контракт вносится оговорка, предусматривающая, что если к моменту

исполнения сделки цена на рынке повысится или понизится, соответственно

должна измениться и цена, зафиксированная в контракте. Эта оговорка носит

название «оговорка о повышении и понижении цены».

Обычно в контракте обуславливается допустимый минимум отклонения

рыночной цены от конкретной (2-5 %), в пределах которого пересмотр

зафиксированной цены не производится. При установлении подвижной цены в

контракте обязательно должен быть определен источник, по которому следует

судить об изменении рыночной цены. Подвижные цены чаще всего

устанавливаются на промышленные, сырьевые и продовольственные товары,

поставляемые по долгосрочным контрактам.

Цены с последующей фиксацией устанавливаются в назначенные

договорами сроки на основании согласованных источников (в том числе и в

процессе исполнения контракта). Так, например, контрактом может быть

предусмотрено, что цена на проданные по нему товары будет установлена на

уровне цен мирового рынка на определенную дату, в день поставки товара

покупателю, перед поставкой каждой предусмотренной контрактом партии товара

или при долгосрочных поставках перед началом каждого календарного года. В

качестве источников цен контракт может предвидеть биржевые котировки, цены,

публикуемые в различного рода справочных и отраслевых журналах, а также

цены, реально складывающиеся на мировом рынке и определяемые по достоверным

конкурентным материалам.

Покупателю может быть предоставлено право выбора момента фиксации

цены в течение срока использования сделки с оговоркой: какими источниками

информации о ценах ему следует пользоваться для определения уровня цены.

Так, при сделках на биржевые товары оговаривается, по котировкам какой

биржи и по какой рубрике копировального бюллетеня будет определяться цена,

а также срок, в течение которого покупатель обязан уведомить продавца о

своем желании зафиксировать цену в контракте. Такие сделки носят название

«окольные».

Скользящая цена применяется в контрактах с длительными сроками

поставок, в течение которых экономические условия производства товаров

могут существенно измениться. Чаще всего скользящие цены устанавливаются на

машины и оборудование со сроками поставки, превышающими один год (для

контрактов с использованием цен с последующей фиксацией преимущественно до

года), а также при исполнении больших по объему и продолжительных во

времени подрядных работ.

Скользящая цена состоит из двух частей: базовой, устанавливаемой на

дату предложения или подписания контракта, и переменной, определяемой на

период изготовления или поставки товара. Базовая цена рассчитывается

продавцом на основе конкурентных материалов или других источников и

согласовывается с покупателем при подписании контракта. Окончательная цена

обычно рассчитывается по формуле:

Со = Са /АМо:Ма + ВБо :Ба + Д + ..../,

где Со - окончательная цена;

С а - базовая цена;

А, В - доли, которые занимают в цене отдельные составляющие,

например, стоимость материалов, стоимость рабочей силы и т. д.;

Мо и Ма - индексы цен на материалы, используемые для изготовления

Страницы: 1, 2, 3