а) восстановление платежеспособности. Такая цель очень актуальна для

нашей экономики, когда рабочие сидят без оплаты, а главная забота

руководителя - избежать банкротства;

б) увеличение массы и нормы прибыли;

в) диверсификация, то есть освоение новых сфер деятельности. Например,

Ижорский завод обычно ассоциируется с производством оборудования для АЭС,

атомных реакторов прокатных станов, скальных экскаваторов. Однако сейчас он

является учредителем примерно 20 компаний, занимающихся и финансовыми, и

внешнеторговыми опера-циями, и туризмом. По существу, с резким уменьшением

спроса на традиционную продукцию фирмы ее генеральной целью стала дивер-

сификация;

г) конверсия - полная смена профиля для оборонных заводов.

2 этап - уточнение, дифференциация цели. Исходя из рыночной си-туации

намечается:

а) проникновение на новый рынок - наступательная стратегия фирмы на

основе вытеснения конкурентов с этого рынка или сотрудничество с

- 9 -

ними.

б) сохранение и развитие рыночных позиций - оборонительная страте-гия. К

примеру, наша алюминиевая промышленность и некоторые другие отрасли вышли

на мировой рынок неорганизованно, отечественные предприятия сами сбивали

друг другу цены. В результате за три года объем экспорта по ряду позиций

существенно вырос, а выручка, напро-тив, снизилась на 15-20 %. Очевидно,

необходимо заключение картельных соглашений об урегулировании экспортных

квот и цен. У нас подобные соглашения заключили пока только

предприятия - экспортеры лесного комплексаж;

в) отступление, уход с неперспективных рынков. Фирме не нужно цепляться

за все виды деятельности, пытаться обязательно закрепиться на всех

возможных рынках. Можно и уходить с рынка, но уходить достойно, путем

нормального свертывания своей деятельности.

3 этап - выбор типа маркетинговой, конкурентной стратегии. Можно выделить

четыре варианта такой стратегии.

А. Неценовая конкуренция при широком ассортименте. Данный тип

маркетинговой стратегии означает, что фирма конкурирует уникальным

качеством, а не низкой ценой продукции. Это самый перспективный вид

конкуренции. Он означает что только данное предприятие умеет изготавливать

определенные изделия и, не снижая цены, конкурирует качеством. Примером

может быть мировое судостроение. Так, Япония - единственная страна,

строящая крупнотоннажные танкеры более 100 тыс.тонн водоизмещением с

уникальной степенью автоматизации.

Заметим, что такой тип стратегии подходит только для крупных фирм,

обладающих большим научно-техническим потенциалом.

Б. Неценовая конкуренция при узком ассортименте. Например, судостро-

- 10 -

ение Скандинавии специализируется на выпуске пассажирских лайнеров (их

можно заказать в Швеции и Норвегии), а Финляндия специализируется на

ледоколах, на платформах для бурения. Имеет место узкая специализация,

когда, например, в Финляндии можно заказывать только 3-4 типа судов.

В. Ценовая конкуренция при широком ассортименте. Ее могут избрать крупные

фирмы, которые обладают сравнительно дешевыми мате-риальными ресурсами или

рабочей силой.

На наш взгляд, это возможная стратегия отечественного судостроения. В

качестве примера можно привести судостроительный завод "Адмиралтейские

верфи", который успешно вошел в рыночные отношения. Он нашел свою нишу,

заключив контракт со швейцарским бизнесменом. Завод может производить любые

суда, кроме уникальных. При этом массовая продукция создается по цене на 20-

30 % ниже, чем за границей -(например, танкеры по 10-15 тыс.тонн

водоизмещением, которые нужны, в частности, в арабских странах, в Греции

для перевозки топлива на острова). В результате своих усилий в настоящее

время фирма обеспечена заказами на 3 года вперед. Она не переходила на

сокращенную рабочую неделю и заняла сейчас первое место по уровню зарплаты

работников в машиностроении Санкт-Петербурга.

Г. Ценовая конкуренция при узком ассортименте (например, при производстве

каботажных судов).

4 этап - дифференциация целей в зависимости от этапов жизненного цикла

изделия.

5 этап - сегментация рынка и выбор цели для каждого сегмента. Цели фирмы

дифференцируются по различным сферам управленческой дея- тельности. К

числу контролируемых показателей можно отнести: сбыт

- 11 -

(объем реализации); доходы; уровень конкуренции; динамику цены. Специфика

выпускаемого товара и стратегическая цель, которая ставится в итоге,

определяют объект особого внимания для стратегического ме-неджмента.

6 этап - разработка целевых программ, обеспечивающих достижение целей.

Базовая цель предприятия дифференцируется для отдельных областей

(сегментов) его деятельности - стратегических зон хозяйствования. Они

могут выделяться по следующим признакам:

- характер рынков сбыта (товары, предназначенные для массового пот-

ребителя, для экспорта в развитые страны и элитных групп в России,

выпускаемые по индивидуальным заказам);

- общность используемого сырья;

- единство технологии и фазы научно-производственного цикла (необ-

работанное сырье, полуфабрикаты, готовые изделия, научно-техническая

продукция, услуги);

- патентная защита (выпуск по зарубежным лицензиям, на основе собственных

изобретений и ноу хау без патентов) и т.д.

По каждой из этих зон целесообразно провести анализ по нескольким

направлениям:

1. Удельный вес данной зоны (сегмента) в общем доходе (объеме продаж)

фирмы и его динамика. Этот показатель отражает значимость данной сферы

деятельности предприятия. При этом выделяются (по аме-риканской

терминологии) "звезды" (группы товаров с максимальными темпами роста

продаж), "дойные коровы" (товары, приносящие основной доход при

стабильном объеме реализации), "загадки" (доля в выручке невысока, но

спрос остается постоянным) и "мертвые собаки" (продажа

- 12 -

снижается, перспектив нет).

2. Удельный вес данной группы товаров в общем объеме реализации на

рынке и его динамика. При этом учитывается доля покупателей, которые

приобрели товар фирмы (коэффициент проникновения на рынок), и отношение

средней фирменной продажной цены к уровню рыночных цен на аналогичный

товар (ценовой коэффициент). Благодаря последнему автомобильные компании

России и Украины проникают на рынки Латинской Америки, Восточной Европы и

других стран.

3. Стадия жизненного цикла, на которой находится товар. Стадия внедрения

на рынок начинается в Процессе нововведения и заканчивается выпуском первых

промышленных партий или образцов. На стадии роста быстро увеличивается

объем продаж и прибыль в расчете на каждую единицу продукции (при переходе

к массовому производству снижаются издержки). Фаза зрелости означает

стабилизацию выручки при некотором росте общей суммы прибыли за счет

дальнейшего снижения себестоимости. Наконец, спад начинается при

устойчивом сокращении объема продаж в связи с переключением спроса на иные

товары.

Фазы жизненного цикла могут различаться на разных рынках. При спаде

выручки в Москве и Санкт-Петербурге товар нередко лишь входит в моду в

других регионах и государствах СНГ.

О различиях стратегии на разных этапах цикла дает представление табл.1.

На первом этапе особое значение имеет фактор времени, сокращение (без

ущерба для качества) сроков разработки и освоения нововведения, интенсивная

реклама нового товара, укрепление связей с поставщиками и потенциальными

покупателями. После начала серийного выпуска главное - полное использование

производственных мощностей, поддержание про-ектного, гарантируемого

качества, достижение планового уровня издержек,

- 13 -

формирование семейства изделии на базе основной модели с учетом запросов

различных покупателей. Прекращение роста доходов требует смены ценовой

стратегии (ориентация не на высокую цену и прибыль с каждой единицы товара,

а на общую сумму прибыли за счет увеличения числа покупателей). Для

стимулирования сбыта приходится идти на снижение цен, продажу в рассрочку и

в кредит, оказание дополнительных льготных услуг по доставке, ремонту,

оформлению (покупки и соответствующих товаров), модернизации базового

образца, а при первых признаках спада - проводить уценку и распродажу

остатков, ускорять внедрение на рынок новых товаров.

| ФАЗЫ ЦИКЛА |ВНЕДРЕНИЕ |РОСТ |ЗРЕЛОСТЬ |СПАД |

| | | | | |

| | | | | |

|СТРА- | | | | |

|ТЕГИЧЕСКИЕ УСЛОВИЯ | | | | |

|СБЫТ |низкий |растущий |высокий |снижающийся |

|ДОХОД |минимальный |высокий |максимальный | низкий |

| |(до убытка) | | |(до убытка) |

|КОНКУРЕНЦИЯ |высокая |средняя |высокая |максимальная |

|ЦЕНА |невысокая |средняя |снижающаяся |низкая |

|ТОВАР |базовая |модификация |модернизация |индивидуальные |

| |модель |базовой | |заказы |

| | |модели | | |

|СТРАТЕГИЧЕС-КАЯ |сокращение |наращивание |стимулирова-ни|смена |

|ЦЕЛЬ |сроков выхода|объема |е сбыта |ассортимента |

| |на рынок |производства | | |

|ОБЪЕКТОСОБО-ГО |рынок НИР и |производство |маркетинг |НИР и ОКР |

|УПРАВЛЕНИЯ |ОКР | | | |

- 14 -

4. Общая конкурентоспособность и стратегическая уязвимость данной зоны

хозяйствования (степень коммерческого риска).

3. СТРАТЕГИЯ В ЗОНАХ ХОЗЯЙСТВОВАНИЯ.

Стратегия в зонах хозяйствования имеет особое значение. В

стратегическом управлении особенно важен выбор перспективной цели

развития предприятия. Для каждого сегмента рынка такими целями, как уже

отмечалось, могут быть:

1. Проникновение на рынок на основе разработки нового фирменного товара

или вытеснения конкурентов, предлагающих аналогичные товары. Эта атакующая

стратегия (захват рынка) применяется в основном при организации экспорта,

поскольку конкуренция на внутрироссийском рынке еще невелика. В мире

усиливается неценовая конкуренция, успех определяется (особенно в

Европе, Северной Америке, Юго-Восточной Азии) техническим уровнем,

качеством и надежностью товара, подтвержденным сертификацией в

общепризнанных центрах, уровнем сервиса и послепродажного обслуживания, а

не низкими ценами.

Используются различные формы реализации наступательной стратегии на

конкретных сегментах рынка:

а) слияние с другими предприятиями, выходящими на тот же рынок на основе

консорциума (временное объединение фирм и финансовых фондов для совместной

борьбы за получение крупного заказа и его совместного выполнения при

солидарной ответственности), картеля (соглашения о квотах экспорта ценах,

условиях реализации, совместном использовании патентов);

б) создание фирмами, уже действующими на том же рынке, общих

- 15-

филиалов (дочерних фирм) для производства или реализации совместно

разработанного или производимого товара, по такому пути пошли многие

ракетно-космические предприятия России;

в) заключение соглашений об использовании комплектующих изделий,

технических систем и служб сервиса зарубежных фирм. Так, экспорт самолетов

ИЛ-86 обеспечен соглашением с концерном "Роллс-Ройс" о приобретении его

авиационных моторов с использованием 120 ремонтных заводов в различных

странах;

г) включение смежников в единый концерн с законченным циклом про-

изводства путем взаимного приобретения (это позволяет блокировать при-

Страницы: 1, 2, 3