Лекции по деловому этикету

Манипулятивное поведение

Литература: Доценко Е.Л. Психология манипуляции: феномены, механизмы и

защиты. – М.: ЧеРо, Изд-во МГУ, 1977

Существует еще один вид поведения, о котором следует сказать особо –

манипулятивное поведение.

Определение: Манипуляция – это вид психологического воздействия,

которое искусно исполняется скрытно от того, на кого оно направлено. Цель

манипуляции – вызвать у этого человека намерения, не совпадающие с его

актуальными желаниями, побудить его действовать в интересах манипулятора.

Таким образом, оказанное на человека воздействие относят к

манипулятивным, если

1. Это воздействие психологическое

2. Человек, на которого оно направлено, рассматривается как средство для

достижения каких-либо целей (метафора «прибрать к рукам») – это

стержневой, но не единственный признак

3. Воздействие носит скрытый характер

4. Воздействие исполнено с определенным мастерством. Последние два условия

создают иллюзию самостоятельности действий у объекта манипуляции.

Примеры

1. Внучка просит бабушку показать, как сшить фартук кукле (д/з по

труду) Бабушка объяснила, но через 5 минут – снова вопрос, потом

снова и снова. Бабушка не выдерживает и сама заканчивает работу.

2. Подчиненный приходит с вопросом, который сам не может решить ввиду

отсутствия полномочий. Начальник, чтобы не выдать своего нежелания

решать этот вопрос, начинает распекать подчиненного за

действительные и мнимые недочеты. Тот, наконец, взрывается,

переходит на повышенный тон, обижается. Начальник говорит:

«Научитесь сначала держать себя в руках, а потом приходите.»

В деловой практике, к сожалению, подобное поведение не редкость, тем

более, что распространявшиеся многие годы пособия Карнеги способствовали

тому, что манипулятивное поведение рассматривалось чуть ли не как образец

делового поведения и признак высокой деловой культуры. На самом деле

подобный стиль обращения с другим человеком грубейшим способом попирает его

права, наносит ему ущерб, так что сейчас манипулятивное поведение

оценивается как скрыто-агрессивное.

Место манипуляции в системе человеческих отношений

Каждый из нас неоднократно участвовал в манипуляции как в роли

манипулятора, так и в роли жертвы манипуляции. Последняя роль неизменно

связана с неприятными переживаниями. Часто мы поддаемся на манипулятивную

провокацию, чтобы избежать неприятных чувств ( страха, стыда, вины и т.д.),

или желая заслужить чье-то одобрение, повысить свой престиж, лучше

выглядеть в чьих-то глаза. Неудовлетворенность результатом также вызывает

неприятные переживания. Вспомните ситуации, когда вскрывалась неискренность

наших партнеров, когда мы чувствовали досаду на то, что попались на чужую

удочку: проговорились, предложили, пообещали, согласились, сделали, а потом

выяснилось, что все действия наших партнеров были направлены на достижение

своих собственных целей, о которых мы не знали..

С точки зрения делового поведения, это не лучший способ ведения дел.

Главный недостаток – нарушение принципа равноправия и уважения. С точки

зрения результатов взаимодействия – такого рода приемом можно

воспользоваться только один раз: после этого партнер либо разорвет

отношения с вами, либо прибегнет к жесткой конфронтации.

Деловые отношения могут складываться по-разному в зависимости от того,

как каждый из партнеров представляет себе другого и как он к нему

относится.

|«Другой»|Доминировани|Манипуляци|Соперничес|Партнерств|Содружеств|«Другой»|

|средство|е |я |тво |о |о |ценность|

|объект |Другой – |Другой – |партнер – |Равноправн|Отношение |субъект |

| |хотя и враг,|достаточно|опасен, |ые, но |к человеку| |

| |но очевидно |опасен, но|главное – |осторожные|как к | |

| |слаб, его |не слишком|переиграть|отношения,|самоценнос| |

| |сопротивлени|умен, его |его |взаимодейс|ти; | |

| |е нужно |следует | |твие |основной | |

| |подавить |незаметно | |строится |инструмент| |

| | |подчинить | |на |– не | |

| | |своей цели| |договоре, |договор, а| |

| | | | |который |согласие | |

| | | | |является | | |

| | | | |средством | | |

| | | | |не только | | |

| | | | |объединени| | |

| | | | |я, но и | | |

| | | | |давления | | |

Манипуляция в этом ряду находится ближе к враждебному полюсу. По

смыслу – это враждебные действия, совершаемые скрытно от неприятеля, или

даже под маской сотрудничества. Поэтому манипулятивное поведение еще

называется «скрыто агрессивным», так как очевидны признаки агрессии –

намеренное причинение другой стороне ущерба.

Распознавание угрозы манипулятивного вторжения

Распознавание угрозы манипулятивного вторжения может идти по двум

каналам: с опорой на эмоциональное восприятие и рациональным путем.

К индикаторам манипуляции относятся:

1. Нарушение баланса в тех или иных переменных, описывающих

взаимодействие

1. Дисбаланс распределения ответственности за принимаемые решения (

неожиданно появившаяся ответственность или ее отсутствие)

2. Деформации в соотношении выигрыш – плата (результат не

соответствует затраченным усилиям); это может быть как ошибкой в

планировании, так и результатом чьей-то манипуляции

3. Наличие силового давления говорит о возможности манипуляции.

4. Необычность элементов ситуации ( необычное внимание , любезность

или услуги или отсутствие таковых).

5. Необычность подачи информации, смещение акцентов.

6. Неконгруэнтность в поведении партнера.

2. Использование определенных приемов манипулятивного воздействия

1. Дефицит времени, отпущенного на принятие решения.

2. Необоснованное ограничение круга обсуждаемых идей.

3. Использование специальных лингвистических приемов (НЛП)

3. Неожиданное изменение фонового эмоционального состояния (появление

напряжения, тревоги, обиды, агрессии) может быть сигналом об угрозе

ущерба или об уже нанесенном ущербе. Надо быть внимательным к себе,

ведь часто эмоции являются выражением бессознательного ответа на

характер воздействия партнера.

Деструктивность манипулятивного поведения

Вред объекту манипуляции:

1. В основании манипуляции нередко лежит обращение к низменным и

примитивным влечениям человека. Личностная структура адресата, если она

часто подвергается таким воздействиям, упрощается и уплощается,

искусственно задерживается личностное и духовное развитие человека.

2. «Роботизация» человека, превращение его в послушное орудие..

3. Разрушительное влияние на личность человека; жертва манипуляции

оказывается в ситуации, когда поступок уже совершен, но выбор оценивается

им как неверный. Возникшее состояние воспринимается как урок собственной

ошибки, что ведет к внутреннему разладу.

Вред самому манипулятору:

1. Обращаясь к низменным мотивам, манипулятор повышает их значимость в

своих глазах, это ведет к стереотипизации его поведения и задержке

личностного роста.

2. Разрушение личности: сама технология манипуляции требует определенной

раздвоенности, что ведет к нарушению контакта с самим собой и усугублению

внутренних проблем.

3. Трудности в межличностном общении, связанные с реакцией жертв

манипуляции

Все это представляет нерадостную батальную перспективу, когда атакующий

несет больше потерь, чем обороняющийся. Манипулятор, утрачивает опыт

живого, непосредственного общения, и часто сам становится жертвой более

искусного манипулятора.

В итоге мы возвращаемся к принципиальному вопросу о соотношении цели и

средств ее достижения, важности достижения результата и платы за этот

выигрыш. В данном случае выигрыш – внешний и временный, цена – разрушение

личности и межличностных отношений.

Как избежать манипулятивного взаимодействия

1. Стараться реже самому использовать манипулятивные техники, для

этого

1.1. Освоить уверенное поведение и конструктивные техники

взаимодействия

2. Повышать свой профессионализм

2. Научиться разоблачать угрозу манипуляции в свой адрес и

противостоять ей

Тема 2.6. Правила проведения деловой беседы.

Литература:

1. Атватер И. Я Вас слушаю ... М., 1988

2. Мицич П. Как проводить деловые беседы – М., 1987

3. Вечер Л.С. Секреты делового общения. – Минск: «Вышейша школа», 1996

Правила организации беседы.

Правила организации и проведения деловых бесед направлены на то, чтобы

способствовать успешному их проведению, чтобы удовлетворение и хорошее

впечатление от взаимодействия осталось у каждой из сторон. Основной принцип

– равноправия и взаимного уважения. Обычно о времени и месте поведения

беседы договариваются заранее, за 3 – 5 дней. Меньший интервал может

помешать кому-то из участников, нарушив их планы, больший – снижает

надежность договоренности из=за возможных изменений графика каждого

участника. Местом проведения обычно является служебное помещение одного из

участников, но не исключена и нейтральная территория. Тот, кто проводит

беседу в своем офисе, получает преимущество «своей территории», что отчасти

нарушает принцип равноправия. Это должно быть уравновешено

предупредительным и подчеркнуто внимательным его отношением к другому

участнику встречи (убедиться, что ему удобно время и он не будет испытывать

затруднений при поиске места встречи, проявлять гостеприимство в процессе

встречи, предоставить более удобное место за столом переговоров, предложить

кофе и т.д.) Продолжительность беседы также определяется заранее и

регламент должен соблюдаться каждой из сторон. При длительных беседах

рекомендуется через 40-50 минут устраивать перерыв, чтобы продуктивность

работы не снижалась от утомления.

Состав участников беседы (и переговоров) также согласуется заранее и

отражает баланс интересов сторон. Оговариваются также тематические рамки

беседы и ее основные цели. В том случае, если участники имеют высокий

должностной статус и беседа носит в высшей степени официальный характер, то

прибывающего на встречу участника должен встретить недалеко от входа и

проводить к месту проведения разговора сотрудник более низкого статуса,

например, секретарь. Поведение участников встречи регулируется правилами

этикета в соответствии с их статусом. Если участники беседы ранее не были

знакомы, то их взаимное представление сопровождается обменом визитными

карточками.

Проведение беседы предполагает конфиденциальность содержания, поэтому

фиксировать ход беседы или отдельные обсуждаемые положения можно только при

взаимном согласии, т.е. этот вопрос требует особого обсуждения.

Подготовка помещения.

Для проведения беседы выбирают тихое, изолированное, комфортное помещение,

в котором нет ничего лишнего. Обязательное требование - без телефона, на

время беседы мобильные телефоны отключают; в комнате не должно быть

сотрудников, не участвующих в разговоре. Комнату стараются красиво

оформить, создать положительный настрой, способствующий взаимопониманию. На

столе должно быть все, что может понадобиться в ходе разговора (бумага для

записей и ручка для каждого у частника, вспомогательные информационные

материалы в достаточном количестве экземпляров, вода, стаканы и т.д.)

Курение по международным стандартам в общественных местах не допускается, в

нашей деловой культуре по этому поводу нет определенных правил, хозяин

Страницы: 1, 2, 3, 4