поставщиков перед главным поставщика, а последнего перед. Фирмой-

заказчиком.

По каким показателям целесообразно оценивать деятельность поставщика?

В решении этого вопроса нет единого подхода. Но существует обобщенный

вариант показателей, которые определяют предпочтительность поставщиков:

Репутация и имидж, надежность, качество продукции, объем

поставки, график поставки, уровень цен, условия поставки, формы расчетов,

взаимоотношения с заказчиком. Изучение возможностей поставщиков, а

следовательно и своих возможностей, предусматривает следующие этапы

анализа:

1. Определение потребности в продукции поставщиков в соответствии с

рыночными целями фирмы.

2. Поиск наиболее надежных поставщиков, используя рыночные источники

информации.

3. Сравнительный анализ поставщиков по названным выше показателям.

4. Предварительный отбор поставщиков.

5. Формирование пакета требований к поставщикам фирмы, согласование

его с ними.

6. Выбор поставщика.

7. Заключение договора.

Выбор поставщика сложная задача и ответственная, поскольку от них во

многом зависит ритмичность производства, а в конечном счете, репутация на

рынке у потребителей.

Изучению торговых посредников следует уделять особое внимание.

Посредником может выступать ассоциация или иное организационное

объединение. Почему существуют посредники? Сколько их должно быть? Общее

правило, основанное на опыте и результатах исследований сбытовой

деятельности, свидетельствует, что с посредником система сбыта, может

работать более эффективно.

Анализ преимуществ и недостатков тех или иных каналов быта, позволит

фирме сделать правильный, обоснованный выбор. В пользу привлечения

посредников свидетельствуют многие факторы развития рынка и экономики в

целом. Более эффективно внедряются новые методы хранения, обработки и

продажи товаров.

Исследование каналов распределения и изучение посредников,

взаимосвязанные процессы, которые предполагают изучение следующих

компонентов:

1. Структура канала это соотношение между объемами продаж и продаж

через посредников.

2. Тип посредника: собственный, независимый, агент, брокер.

3. Охват рынка. Решение вопроса о выборе системы распределения для

конкретного товара на определенный сегмент рынка.

4. Условия продажи, Взаимные обязательства, уровень скидок, размеры и

виды стимулирования, обеспечение оборудованием, рекламным

материалом, консультации, обучение.

Для правильного выбора посредника, необходимо дать ясный ответ

на ряд вопросов:

Какой сбытовой деятельностью располагает посредник?

Кто его клиенты?

Каковы условия и требования этого посредника?

Его финансовая устойчивость и платежеспособность?

Коммуникационные возможности посредника?

Поиск партнеров по сбыту может осложниться, если у фирмы нет опыта

подобной работы. Можно осуществлять поиск посредников в следующих

направлениях:

1. Газеты, журналы.

2. Справочники.

3. Торговые представительства.

4. Опросы экспертов и потребителей,

5. Консультанты.

Но было бы, однако, неверно полностью исключить прямые продажи

товаров на рынке.

Любая фирма сталкивается на рынке с множеством разных конкурентов.

Фирма должна постоянно сравнивать товары, услуги, цены, качество, каналы

распределения с такими же показателями конкурентов. Это поможет определить

области своих недостатков и преимуществ.

Организация должна знать пять вещей относительно своих конкурентов:

1. Кто наши конкуренты?

2. Каковы их стратегии?

3. Каковы их цели?

4. Каковы их сильные и слабые стороны?

5. Какова их реакция?

Существуют следующие общие типы конкурентов на рынке:

1. Конкурент, лежащий на спине: этот конкурент медленно реагирует на

определенные действия своего конкурента. У него может быть

недостаток средств для реагирования. В этом случае надо понять

причины такого поведения конкурента.

2. Избирательный конкурент, он реагирует лишь на определенные типы

нападений со стороны своих конкурентов.

3. Конкурент-Тигр. Этот тип конкурента быстро реагирует на любые

нападения, на ее территории.

4. Стохастический конкурент, т. е. Конкурент действия которого не

возможно предсказать. Он всегда действует по-разному, по-новому.

Такой тип конкурента опасен и требует быстрого и неординарного

ответного действия.

Информация о конкурентах должна быть правдива, правильно

интерпретирована, использована для разработки конкурентной стратегии на

рынке.

Поэтому организация должна самым подробным образом анализировать и

изучать свое окружение на рынке: покупателей, поставщиков, посредников,

конкурентов, а также экономические, правовые, социально-политические

условия рынка, жизни. Это поможет фирме правильно и реально оценить

положение на рынке, свои возможности, разработать детальный план действий

для “завоевания” и покупателей. Более подробно конкуренция будет

рассмотрена далее.

1.2. Возможности рынка и конкуренция.

Рыночная возможность это область рынка, где фирма обладает рыночной

силой по средствам рыночной конкуренции и конкурентных преимуществ.

Для определения рыночной возможности можно воспользоваться

специальной таблицей факторов, влияющих на деятельность организации на

рынке. Влияние этих факторов оценивается шкалой влияния, существуют:

- сильно влияющие факторы,

- слабо влияющие факторы,

- факторы среднего влияния.

К этим факторам можно отнести: размер рынка, рыночный рост,

внутренний потенциал, капитал, известность торговой марки , количество

покупателей, технология производства, цены, сезонность и т. д.

Оценив реальное влияние этих факторов, фирма начинает разрабатывать

свою конкурентную стратегию, для этого фирма должна сформулировать

конкретную цель своей деятельности на рынке. Для успеха необходимо

сконцентрировать свое внимание на изучении своих конкурентов, их слабостях

и постараться извлечь выгоду из своей силы. Конкурентная стратегия должна

основываться на всестороннем анализе и понимании структуры отрасли и

процесса ее изменения.

Отрасль определяется как группа фирм, которая прелагает изделие или

группу изделий, являющихся друг для друга товарами-заменителями.

В любой отрасли экономики суть конкуренции выражается пятью силами:

1. Угрозой появления новых конкурентов.

2. Угрозой появления товаров или услуг заменителей.

3. Способностью поставщиков торговаться.

4. Способностью покупателей торговаться.

5. Соперничеством конкурентов между собой.

Значение каждой из пяти сил меняется от отрасли к отрасли и

предполагает, в конечном счете, прибыльность отраслей.

Пять сил конкуренции определяют прибыльность отрасли, потому что они

влияют на цены, которые могут диктовать фирмы, на расходы, которые им

приходится нести, и на размеры капиталовложений, необходимые для того,

чтобы конкурировать в отрасли. Угроза появления новых конкурентов снижает

общий потенциал прибыльности в отрасли, потому что они привносят в отрасль

новые производственные мощности, стремятся заполучить долю рынка сбыта,

тем самым, снижая позиционную прибыль фирмы. Ожесточенная конкуренция

снижает прибыльность, ибо за то, чтобы сохранить конкурентоспособность,

приходится платить (расходы на рекламу, организация сбыта, научные

разработки) или же прибыль “ утекает” к покупателю за счет снижения цен.

Значение каждой из пяти сил конкуренции определяется структурой отрасли, то

есть ее основными экономическими и техническими характеристиками. Каждая

отрасль экономики уникальна и имеет присущую только ей структуру.

Структура отрасли относительно стабильна, но все же со временем

изменяется. Например, консолидация каналов сбыта товаров, усиливает

воздействие покупателя. Через свою стратегию организации могут также

изменять все пять сил конкуренции.

Существуют пять основных типов отраслевой структуры.

Чистая монополия существует тогда, когда только одна фирма производит

определенное изделие или обслуживание в определенной области. Эта монополия

может быть результатом указа, патента, лицензии.

Чистая олигополия состоит из нескольких компаний, производящих по

существу тот же самый товар (нефть, сталь), такие компании не могут

назначать цену ниже текущей цены. Количество таких компаний ограничено.

Дифференцированная олигополия состоит из нескольких компаний,

производящих частично дифференцированные товары. Дифференцирование может

происходить в направлении: качества, отличительным внешним признакам,

стилю, дополнительным услугам.

Монополистическая конкуренция состоит из небольшого количества

конкурентов, способных дифференцировать свои предложения, путем изменения

ценовой политики.

Чистая конкуренция - большое число конкурентов, предлагающих

одинаковый товар одинаковый товар. Нет основы для дифференцирования,

поэтому цены будут одинаковыми. Различия в доходах продавцов могут быть

лишь вследствие более низких затрат производства.

Позицию в отрасли определяет конкурентное преимущество. Фирмы обходят

своих соперников, если обладают прочным конкурентным преимуществом.

Конкурентное преимущество делится на два основных вида:

1. Более низкие издержки.

2. Дифференциация товаров.

Низкие издержки отражают способность фирмы разрабатывать, выпускать и

продавать товар с меньшими затратами, чем конкуренты. В этом случае фирма

получает большую прибыль.

Диффренциация –это способность обеспечить покупателя уникальной и

большей ценностью в виде качества товара, особых потребительских свойств

или послепродажного обслуживания. Дифференциация позволяет организации

диктовать высокие цены, что при прочих равных условиях с конкурентами дает

большую прибыль.

Другая важная переменная величина, определяющая позицию в отрасли,

это сфера конкуренции или широта цели, на которую ориентируется фирма в

пределах своей отрасли. Организация должна решить для себя, сколько

разновидностей товаров она будет производить, какими каналами сбыта

пользоваться, какой круг покупателей будет обслуживать, в каких районах

населенного пункта будет продавать свой товар и в каких родственных

отраслях будет конкурировать.

Одна из причин важности сферы конкуренции состоит в том, что отрасли

сегментированы. В каждой есть четко определенные разновидности продукции,

многочисленные каналы сбыта и несколько типов покупателей.

Вид конкурентного преимущества и сферы, в которой оно достигается, можно

объединить в понятие типовых стратегий. Каждая из этих типовых стратегий

показано в таблице 1.

Таблица 1

Конкурентное преимущество

Меньшие издержки Дифференциация

|Лидерство за счет экономии на |Дифференциация. |

|издержках. | |

|Сосредоточение на издержках. |Сфокусированная |

| |дифференциация. |

В основе концепции типовых стратегий лежит идея, что каждая из них

основана на конкурентном преимуществе и что для того, чтобы его добиться,

фирма должна выбрать свою стратегию. Организация должна решить, какой тип

конкурентного преимущества она хочет получить и в какой сфере это

возможно.

Конкурентное преимущество достигается исходя из того, как фирма

организует и выполняет отдельные виды деятельности. Посредством этой

деятельности фирмы создают определенные ценности для своих клиентов.

Конечная ценность, созданная фирмой, определяется тем, сколько клиенты

Страницы: 1, 2, 3